怎样向顾客推销产品？

第一步：打招呼。

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情、目光和笑容。

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。

笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。

第二步：介绍自己。

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。

清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。

第三步：介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。

简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。

第四步：成交。

如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

第五步：扩大成交量。

作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。

您好，很荣幸回答您的问题，以下是我做的分析！

希望答案您还满意！

1 如何介绍新产品�0�2

优秀推销员除了要有说服力、自信心和洞悉顾客心理的能力外，还要能经常介绍公司的最新或最畅销的产品。可以说"This is our newest product"或"This is our most recently developed product"（这是我公司最新产品），甚至还可以强调"They are the newest patterns you can get in town"(这个款式目前在市面上绝无仅有。)

2 如何说明用途�0�2

商品要买得好，推销员对商品必须有足够的了解，说明使用方法的简易及商品的好用性，往往有利于顾客下决心购买，所以一句"Well, the self-filling device is simple"（这种自动充墨装置十分简单）对您的推销有举一反三之效。

3 如何说明产品特色�0�2

面对令人眼花缭乱的产品，特色是顾客考虑的要素之一。所以，把"Its durability will surprise you"（它的耐久性将让您吃惊）常挂嘴边是必要的。

4 如何说明使用方法�0�2

不管交易是否达成，都要不厌其烦地向顾客解释使用方法，以建立彼此信心。比如，要说明水壶的使用方法，可以说"Could you pull out the black stopper of the pot before you pour, please "（倒水之前，先把水壶的黑色塞子拉开。）

5 如何说明注意事项�0�2

买卖的同时，应该将注意事项向顾客交待清楚，免得日后发生纠纷事小，影响商誉事大。因此，像"You can exchange it provided it's clean"（如果还是干净的，可以要求退换。）或"I'm sorry we won't refund you"（很抱歉，我们概不退款。）一定要表述清楚。

6 如何实地操作�0�2

现场实地操作产品的功用，对于推销者来说，是十分必要的训练。如果顾客要您have it operated(请您操作一下)时，您就可以立刻派上用场："Now you see how it works"

7 如何推荐特卖品�0�2

一般而言，每家商号都自己的特色或特制品，这句"It's our specialty"（这是本店的特制品）要用得很娴熟。总之，无论是推销的商店，还是推销本身都要风格独具，才能立于不败之地。

8 如何解说免税商品�0�2

免税商品的标签通常会注明"It's tax-free"当然，您首先要确认顾客是否属于观光客，可以说："May I see your passport, please"

9 如何提出保证�0�2

保证有很多种，如保证期（warranty）、耐用性（durability）、新奇度（novelty）、价格低（reasonable price）等等。可以使用"It has a five-year guarantee against mechanical defects"（机件保用五年）之类的语句。

10 如何保证合用�0�2

如果对自己推销的产品有足够的信心，您当然可以拍着胸脯对顾客说："If they do not fit perfectly, I will have another suit made for you"(如果有一点点不合身，我可以为您另外做一套。) 推销员保证合用的话，极易说服顾客，因为正面的保证必然是令人满意的。

一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。 促销员需要做到以上几点： 1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。 3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。 4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。 二、向顾客推销利益 促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益 1、利益分类 (1)产品利益，即产品带给顾客的利益。 (2)企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 (3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 三、向顾客推销产品 促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 1、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍： ①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 ②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。 ③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。 2、消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 ①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 ②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。 ③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 ④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。 ⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。 在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。 3、诱导顾客成交 ①成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。 b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 ②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类： a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。 b、行为信号。如仔细了解(观察)公司产品，拿起产品认真观看。 c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感，盯着产品思考等。 ③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 d、消去法。促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”(把产品递过去)。 f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。 g、最后机会成交法。促销员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。 四、向顾客推销服务 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做到三点： 1、倾听。促销员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法; 2、及时。在确认真相后立即处理; 3、感谢。感谢顾客使用公司的产品，并对顾客造成的不便表示歉意。拥有好的销售经验；一切皆有可能。

推荐产品有四个步骤：1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确认你已经了解了它的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的好处之前应先肯定顾客的这些需要确实存在。2、说明好处说明产品将如何对顾客有好处，给他带去什么好处。成功的销售人员销售的永远是产品的好处。3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和好处。给顾客介绍了那么多产品的特点和好处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意购买，因为他们不能确认他们回家后是否还喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实，那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为，产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一见产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效！4、出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明，最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心，销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。四、连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应该满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要向顾客只展示一件产品，"展示三件，卖出两件"的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向媒一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件--你的生意将翻一倍。在连带销售中有下列问题要注意：1、提问和仔细聆听回答：在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的没一个字，他将告诉你他的需要。如果你仔细听，你将发现他的其他潜在个需要。2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说太多也是徒劳的。4、永远不要给顾客一种感觉--你只感兴趣做一单大生意。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5、永远演示每一件产品--演示将有助于你销售每一件产品。言之有物、眼见为实。6、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它会使你事半功倍。五、送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。现在，应该是让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意义，而且会产生意想不到的负面效果，影响公司的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持，所以，不要忘说："谢谢""欢迎再次光临"