开好服装店有什么技巧：五大经营策略分享

服装专柜经营技巧一：坚持“三米原则”

“三米原则”是针对顾客进场前的原则。顾客在进入店内前，与销售员保持的距离在三米内，销售员就可以与顾客打招呼，微笑，目光接触等。如果顾客在三米之外销售员就打招呼，会显得过于热情反而把顾客吓跑。据一项不完全统计，销售员一天中没有用到“三米原则”，对顾客不理不睬，就会导致门店每天失去3单生意。长期积累下来，是会损耗很多销售额的。

服装专柜经营技巧二：迎客语言

一般连锁服装店，餐饮店等已经有比较好的品牌效益的实体店都有统一的迎宾用语，比如当你走进任何一家麦当劳，就会听到熟悉的一句话“欢迎光临麦当劳!”而不是其他。服装专柜的迎宾语言的话就要注意不要用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，因为请“随便看看”会给顾客灌输一种看完就走的潜意识。可以换成“有什么看对的可以试穿。”

服装专柜经营技巧三：给顾客自由购物空间

当顾客进入服装店后，给顾客足够的自由选购时间是一种很重要的营销手段。我们购物时当销售员紧随在后面看着你，就会有一种不舒服的感觉。作为顾客，喜欢一种宽松、自由的购物环境观赏和挑选。不分青红皂白地给顾客介绍或是像防小偷那样看着顾客。带给顾客无形的压力，会让顾客逃之夭夭。

服装专柜经营技巧四：选对时间与顾客交流

当顾客进入店面时需要与顾客保持一定的距离，给顾客创造自由的购物空间，但并不等与对顾客不理不睬，当顾客需要解答或咨询时，及时的出现，会大大增加顾客购买商品的可能性。如当顾客停留在一件商品前观看时，当顾客揭开服装的价钱条来看时，当顾客主动提问，以及当顾客看着商品四处张望时都表示顾客对其中的服装非常感兴趣，销售员这时应该主动积极地出击，给顾客适当的帮忙。

服装专柜经营技巧五：建议试穿，促成交易

顾客一般试穿衣服后效果好才会购买，当销售员发现顾客有心仪的衣服时，主动鼓励试穿，能更快地促成交易。试穿时，要主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等，引导顾客都试衣间，试穿出来后要为其整理。并说一些诚恳的赞美之词。

　去女装店购物的时候，我们要懂得女装店商品的陈列技巧，这样才能买到好的女装。下面我就为大家整理了关于女装店陈列的小技巧，欢迎大家阅读。

女装店陈列的小技巧

　A、叠装标准

　(1)同季、同类、同系列产品陈列在同—区域内。

　(2)叠装货品要拆除包装，夏季薄面料产品每摞4-6件;冬季厚面料产品每摞3-4件。

　(3)叠装每摞原则上所占位置不超过32CM×36CM。

　(4)每摞叠装的间距应保持在lOCM～15CM左右。

　(5)每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。

　(6)每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。

　(7)叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。

　(8)如果产品缺货，可以用不同款式但同—系列颜色相同的货品垫在第二摞货品的`下面。

　(9)叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。

　(10)冷色调、大色块组合适用于货架的底部

　(11)色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小

　B、挂装标准

　(1)同款服装应同时连续相邻挂列3—5件，尺码要全。尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码。

　(2)挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。

　(3)清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。

　(4)非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。

　(5)系列款式的货品使用同一衣架。

　(6)侧列挂装货品的间距应在6CM—8CM之间

　(7)挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由小到大。

　(8)正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。

　(9)同类、同系列货品挂列在同一展示区域内，男、女装服饰应明确界定，分列展示。

　(10)服饰挂装与地面距离不应超过15CM。

　(11)货品污损后，及时清洁、处理和更换。

　(12) 将主推商品或色彩强烈的商品放置与主墙面，使顾客明确商品主题

　(13) 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。同时配置POP。

　C、标价牌要求：

　(1)标价牌内容须打印或正楷书写。

　(2)标价牌严紧出现涂改现象。

　(3)同一专柜标价牌须摆放在同一位置。

在交付之日起到14天之内，可以无理由退货等。在gucci专柜的退货技巧和政策中可知，gucci专柜退货技巧是在交付之日起到14天之内，可以无理由退货，退货商品包装必须完整，且未使用过，退货的产品必须与销售产品的状态是完全一样，不能私自拆除任何的标签，退货的时候客户应该同时提交商品的原始包装盒以及里面的所有附件等。

专柜营销技巧之一，快速启动，形成规模 言鼎营销团队在为一个新产品上市策划时，就成功地采用专柜营销，快速占领终端。我们在分析产品的营销环境时发现，该客户的产品面临的竞争压力很大，不仅同类产品数量多，而且不少是长年在央视做广告的大品牌。如果只是在终端一般性铺货，根本很难形成产品在终端的优势，也无法在终端点形成对消费者的强有力视觉冲击，很可能导致花了一大笔铺货费用，到头来颗粒无收的结局。因此，言鼎营销提出，采用专柜营销快速启动，形成规模，占领终端制高点。在客户的紧密配合下，短短一个月开展了抢占终端、抢占黄金终端、抢占黄金终端的专柜最佳位置的战役。比如在无锡拥有200个专柜，常州拥有180个专柜，济南也有150个专柜，专柜的规模化体现出惊人的效应，基本实现产品品牌在当地市场终端占据局部优势的格局。 专柜营销技巧之二，软硬终端建设，打造终端品牌 建立销售专柜，形成规模化优势这只是整个终端战役的初步胜利；要想提升专柜的销售力，迅速解决专柜自己养活自己的问题，还需要进一步在软硬终端建设下功夫。言鼎营销首先在硬终端上设计了一整套完善的标准化的专柜VI体系，将专柜与终端点的环境充分整合在一起，从店门、灯箱、立柱、易拉宝到专柜的标签、跳牌等细节，统一包装、统一形象，达到在各个方位、各个角度都在展示产品，形成强烈的终端品牌冲击效应。在终端布置上气势绝对超过竞争大品牌，为实施终端拦截打下了坚实的基础。 同时重视加强软终端建设，有条件的商场都配有专职促销人员，其他终端也配备了兼职促销。在软终端建设工作中，尤其注重对促销人员的营销培训，我们专门编写了《产品知

导购员销售技巧有哪些这是很多导购员都在询问的一个问题，也是导购员做好导购工作必须要解决的一个问题，为了有助于大家更好地解决这一问题，本文收集了导购员常用的四个销售技巧，可供参考，希望对大家能有所帮助。

　　一般来说，导购员常用的销售技巧有以下四个：

　　导购员销售技巧一、接待不同进店意图的顾客

　　1一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。

　　这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。

　　2选择无目的、但确实想买东西的顾客。

　　进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。

　　3来参观浏览或看热闹的顾客。

　　这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看。 对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。

　　导购员销售技巧二、根据顾客表现选择不同接待方式

　　1当顾客长时间凝视

　　a在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。

　　b语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗”

　　2当顾客触摸商品时

　　顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。

　　3当顾客拾起头来时

　　顾客抬头的原因有两个：一是想叫导购员;二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功;如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。

　　4当顾客突然停下脚时

　　一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。

　　5当顾客的眼睛在搜寻时

　　导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。

　　6当顾客与导购员的眼光相碰时

　　象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。

　　导购员销售技巧三、语言

　　1 接待用语的原则

　　要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。

　　2 接待用语的技巧

　　a避免使用命令式，多用询问式;

　　b少用否定句，多用肯定句;

　　c采用先贬后褒法;

　　d言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲;

　　e导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快;

　　f要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。 对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细****，以便到货后及时通知;

　　g要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答;对不知道的，要表示歉意;

　　h不要夸大其词，要诚实、客观的推介;

　　j不要恶意批评竞争对手的产品。

　　3 常用的接待用语

　　a与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。

　　b当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗”一边迅速放轻脚步迎向顾客。

　　c导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。

　　d当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。

　　e对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。

　　f向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。

　　导购员销售技巧四、微笑服务要求

　　1要有发自内心的微笑

　　微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。

　　2要排除烦恼

　　一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。

　　3要有宽阔的胸怀

　　导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。

　　4要与顾客感情上进行沟通

　　微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。”

　　此外，导购员回答客户问题常用的三种形式如下：

　　1肯定式的应答用语

　　它主要用来答复服务对象的请求。重要的是，一般不允许导购员对服务对象说一个“不”字，更不允许对其置之不理。这一类的应答用语主要有：“是的”、“好”、“随时为您效劳”、“听候您的吩咐”、“很高兴为您服务”、“我知道了”、“好的，我明白您的意思”、“我会尽量按照您的意思去做”、“一定照办”等等。

　　2恭谦式的应答用语

　　当服务对象对于被提供的服务表示满意，或是直接对导购员进行口头表扬、感谢时，一般宜用此类应答用语进行应答。他们主要有：“这是我的荣幸”、“请不必客气”、“这是我们应该做的”、“请多多指教”、“您太客气了”、“过奖了”。

　　3谅解式的应答用语

　　在服务对象因故向自己表示歉意时，应及时予以接受，并表示必要的谅解。常用的谅解式应答用语主要有：“不要紧”、“没有关系”、“别放在心上”、“我不会介意的”等等。

服装导购员销售技巧涉及面很广，以上是飞针走绣 服装论坛部分资料！

这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。 试谈如何接近顾客的一些基本技巧，如何掌握顾客消费心理和消费行为促成销售。 1、“三米原则” 就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触，而这些，都要有发自内心的热诚。 发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句话正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”应立即更正你的说法。 有时候我们在专卖店或商场购物时，也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，她更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍她们的服装如何如何。作为现代社会的消费者喜欢有一种宽松的自由的购物环境供她们观赏和挑选，你不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“过分热情”。 2、举止和谐得体 1)立：固定站姿迎送顾客，应从容自然，谦和恭敬，收腹挺胸、颔首低眉、面带微笑;双脚自然分开与肩宽度;双手交握(右手压左手)于小腹前;双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或上仰。不准靠柜、趴柜; 2)坐：营业时间一律不准坐，但在其它需要坐下的场合时背挺直，貌端庄，无顾客时双手自然合于腿上或于桌面上;双手不可抱住后脑勺儿;两腿不得颤抖，不得跷二郎腿，更不可伸直叉开; 3)行：步伐轻捷稳重，容颜舒展和悦;头不低，腰不拘，周旋迅速随应酬需要把握，给人一种导购**的美好形象。 4)说：用普通话接待客人，用礼貌文明用语接待顾客，声音自然柔和。 5)听：认真倾听，对听到的内容可用微笑、点头等做出反应，不可面无表情，心不在焉;不可似听非听，表示厌倦;不能摆手或用手敲击橱柜来打断客人的话语，更不可不打招呼甩袖而去。 6)看：面向客人，目光间歇地投向客人，不能无目的地东张西望，左顾右盼，斜视、冷白眼、禁止上下打量、审视。 7)递：在给顾客传递商品、物品时应双手递交，谦恭亲和。 3、区别对待五种不同类型的顾客 1)烦躁型顾客 对待这样的顾客，导购员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。 2)依赖型顾客 这类顾客可能有些茫然，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，导购员的态度要温和，富于讲解说明，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。 3)挑剔型顾客 这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表示满意，导购员对他们要非常坦率，说话要有见地，简洁明了，熟悉业务，要抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。 4)常识型顾客 一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。导购员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。 5)闲逛型顾客有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，导购员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。 4、营业员应掌握顾客的七种消费心理 1)求实心理 消费者在选购服饰时，不太追求时尚流行，只要美观大方，适合自己风格需求，注重品质实用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和一般收入者。 2)求新心理 消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象：追求时髦的青年男女。 3)求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 主要消费对象：低收入阶层。 4)攀比心理 消费者在选购服饰时，根本不是由于急需或必要，而是凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人漂亮，要超过别人才好，以求得心理上的满足。其动机的核心是争奇斗艳。主要消费对象：白领、老板(太太)。 5)个性化心理 消费者在选购服饰时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向性很强，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“个性化”。 主要消费对象：某一方面的爱好者。 6)从众心理 顾客往往有一种误识，总认为众人买的必定是好货。所以“一窝蜂”现象的根源就在于从众心理! 女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察她人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则很可能就不买。 7)情感心理一般来说，女性比男性具有更强的情感性。女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。 所以，品牌服饰推销货品时，导购员要观察入微，只有了解了每位顾客的消费心理，销售才能做到心中有数，分别对待，有效的促进顾客的消费行为。 再谈导购员如何把握机会和创造机会促进销售的几种方法 1、促进销售的基本要素 1)要设法让顾客愿意到卖场来。 在顾客还没有进入商店之前，接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁，商品要整理得有条理，陈列方式要一目了然。 2)最重要的要素是导购员。 导购员的笑容和动作能让商店充满生气;冷冷清清的店，谁都不想进去。导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客，在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛，同时解除顾客的紧张，让其觉得很自然地进来。 3)顾客进来了，导购员和顾客打声招呼：“欢迎光临”，仍然继续自己的工作，同时注意顾客的动向，在必要时提供服务。 2、接近顾客的最佳时机及引导语言 我们应该让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现有时机(如顾客发问，转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等)，导购要立即迎合上去。那是最佳时机： 1)当顾客看着某件商品(表示有兴趣)导购：是否试穿看看 2)当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“货品”)导购：**，请问有什么要我服务的 3)当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)导购：**，请问您穿什么号，我拿给您试试。 4)当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)导购：**，这是最新产品，全棉质地，穿起来会非常舒适，款式也比较休闲。 5)当顾客看着产品又四处张望 导购：**，这款衣服的可搭配款很多，您看，这件怎么样 原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 3、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 1)特性(品牌、款式、面料、颜色) 2)优点(大方、婉约、时尚) 3)好处(舒适、透气、保暖、轻便) 注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。 4、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 您的包很特别，在那里买的 您今天真精神，不是我恭维您，您的身材，气质真不错。 小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客) 通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 5、示范接近法 利用产品展示的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。 试穿的注意事项： 1)主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2)引导顾客到试衣间。 3)顾客走出试衣间时，为其整理。 4)评价试穿效果要诚恳，可略带赞美之辞，不要夸张过分。 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 1)顾客的表情和反应，察言观色。 2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。合适的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。 6、促成销售由于顾客个性化、差异化的消费需求，在挑选到中意的货品后，无法下定决心去购买哪一套或哪几套。这时，营业员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，并结合自身对货品的专业知识，把不同的搭配效果正确传递给顾客。营业员要以对货品的自信和专业的服务去打动顾客，让顾客有一种“物超所值”的感觉，下决心购买，从而帮助顾客做出正确的商品选择。 1)销售成交的时机导购员经过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段。优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其它竞争对手与顾客达成交易。 2)当顾客心情非常快乐、轻松时，导购员适时提出成交要求，成交的几率会很大。 3)介绍完商品试好衣服这时，如顾客较为满意就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出请求是成交的最佳时机。 4)解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，导购员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可说明时，导购员就要抓住这一有利时机，询问顾客确定那件衣服，以便直接成交。 7、附加推销 1)建议并介绍类似的搭配。 2)介绍新款。 3)介绍畅销货品。 4)建议提供容易搭配的有新功能型的货品。 8、开票成交 1)主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。 2)清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。 3)双手把小票递给顾客，并与顾客一起核对。 4)再次做附加推销，希望下次再光顾服饰。 5)礼貌道别。