海外护肤品牌这座五指山，薇诺娜、玉泽能翻越吗？

文/ 螳螂 财经 （ID：TanglangFin）

作者/ 伊宁

中国人的皮肤问题正在变得越来越普遍。根据百度平台，从2011年至今搜索“敏感肌”相关内容的指数逐步上升，并且在每年2-5月春季干燥过敏高发季节呈现出明显的阶段性搜索高峰。

原先只是单纯补补水的普通护肤品也变得鸡肋起来，相反，专注于特定肤质人群以及强功能化学成分的功能性护肤品赛道脱颖而出，成为新的风口。2020年原本是疫情下“灰色”的一年，却也意外推动了诸如薇诺娜、玉泽、HFP等国产护肤品牌的爆发涌现。

风起于青萍之末，功能性护肤赛道的崛起绝非偶然，那么，在海外护肤品的品牌优势之下，

国产品牌为何能杀出一条路来？这条路又能走多远呢？

海外品牌重压之下，国产功能性护肤品牌的踽踽逆袭路

可以说，在很长的一段时间里，我国的化妆品市场都被欧美等海外品牌所牢牢垄断。根据前瞻产业研究院数据显示，2015年百货渠道前二十品牌中只有上海家化的佰草集这一个国产品牌，而且排名仅在第8，其他19个均为来自欧美和日韩的外资品牌。

尽管这种现象在近年来有所好转，但2019年中国护肤品市场排名前十中，海外品牌依旧占据六席，而国产护肤品品牌只占据四席。那么，在如此强大的敌人面前，该怎么做才能迎来属于国产自己的春天呢？

“螳螂 财经 ”认为答案是错位竞争策略。在很长一段时间内，海外品牌基本上都是大单品策略，以其长期的营销和口碑占据了国人的心智，但并不是所有人都买的起，这也给了国货护肤品一丝机会。

主打性价比可以避开与海外品牌的正面对垒，但真正让国货护肤品起飞的还是功能性护肤赛道。在海外品牌势大的情况下，这个赛道意外的还是一片待挖掘的蓝海。

功能性护肤品这一概念最早可追溯至1998年海外品牌欧莱雅旗下主打专业敏感肌肤护理品牌薇姿在中国市场的进军，但由于海外人群与国人皮肤问题的差异，事实上海外品牌很难做到完全针对国人皮肤问题的产品，而这给了国货护肤品冒头的机会。

据《国人肌肤现状调查》显示，72%的国民皮肤正处于亚 健康 状态，其中35% 以上女性属于敏感肌人群。随着问题皮肤人群比例的上升，15年以后功能性护肤赛道的市场规模增速明显。根据欧睿数据，2019年全球皮肤学级护肤品市场容量超过140亿美元，中国皮肤学级护肤品市场容量达到136亿元人民币，中国市场2014-2019年市场复合增长232%，增速远高于同期国内化妆品99%的复合增速以及护肤品行业101%的复合增速。

国货护肤品看到了这条赛道背后巨大的商机并且抓住了机会。据Euromonitor统计，2019年国内皮肤学级护肤品市场中，国产专注敏感肌的护肤品品牌薇诺娜以205%（+35 pct）市占率，超越雅漾成为第一。

而反观欧美大牌，则分化明显。总的来看进口品牌占据了727%的市场份额，与2014年的893%相比下降了166pct。其中，雅漾和薇姿都出现了较大的份额下滑，芙丽芳丝、理肤泉及贝德玛则相对稳定。

但不同于国内中高端护肤品市场长期以来呈现的海外品牌一枝独秀的竞争格局，近几年来本土的功能性护肤品牌（特别在专注于敏感肌修护领域）凭借着与欧美品牌既有相似又有差异化的成长路径，一定程度上实现了在这一细分品类上市场份额的逆袭。那么，不同于其他行业马太效应新生品牌难以出头，在海外品牌占据更大的知名优势下，为何国产品牌仍有出头的机会呢？

海外护肤为王，2020为何成国产品牌崛起之年？

一提到泡面，你脑海中会出现什么品牌？康师傅、今麦郎和统一。那么提到饮料呢？可口可乐和雪碧。在许多行业一旦有品牌做出了知名度，那么新品牌就很难有立足之地。这是由于产品体验差异不大，在选择的时候顾客更倾向于听说过的品牌。

但护肤品行业似乎不是这样，作为日化的护肤品，研发门槛较低，决策时间短，消费频次高，其受众基数也非常大，男女老少皆可用，在体验结果上差异没有非常大。除此之外，由于每个人的肤质划分层次较多，针对性也较强，市场空间很大。

哪怕如今很多时候提起护肤品牌，我们第一时间想到的是海蓝之谜等海外知名品牌，但值得注意的是， 其价格也比较高昂，占据的主要是高端市场， 如修丽可单品定价氪上千元，日本雪肌精单品定价也不会低于270元。反观之国产品牌薇诺娜“舒敏特护霜”50g定价268元，而理肤泉“SOS”安心霜40g定价285元，整体价格区间接近。

虽然薇诺娜、HFP、玉泽等新锐护肤品牌在2020年逆袭爆红，但实际上这三个品牌成立时间最早的都超过了6年，之所以在2020年这个特殊的年份爆红，与疫情脱不开关系。

进入疫情“新常态”后，口罩成为生活中必不可少的物品。长期佩戴口罩给皮肤带来的损伤，导致超过六成的消费者产生了佩戴口罩引发的皮肤敏感、屏障受损等问题，肌肤 健康 、肌肤屏障修护更受消费者重视，线上护肤消费增速更快。

不仅如此，追求个性在经济发展迅速的背景下成长的Z世代对于国产有着更高的好感。TOPHER《2020中国她消费白皮书》数据显示，42%的消费者更愿意选择国产化妆品牌，且有60%的消费者表示，在初次体验国货后，有再次购买的意向。

如果说庞大的受众基础是国产品牌生长的养分，那么成熟的电商渠道则是国产品牌生根发芽的土壤。具备标准化程度高、使用周期短、体积较小、价格适中、复购率高等特点的护肤品，非常适合通过电子商务渠道进行销售。

以往，一个新品牌想要做到比较高的知名度，不仅要通过地推、海报、广告等烧钱的宣传推广，还要在很多城市开无数的线下店，才能积累100万粉丝。但是在互联网时代，新品牌从初出茅庐到成为百万粉丝的店铺，可能只需要6个月。

在京东、淘宝、拼多多三分天下的电商时代，一个新品牌诞生的门槛与成本相较于传统线下时期降低了许多通过电商平台可以非常直接快速地触达精准的目标消费用户，省下了一大笔门店建设和广告宣传的费用，并且与消费者的联系更加轻易，使得新品的试错成本更低。

电商已经成为护肤品行业占比最大的渠道。在已经粉尘化的渠道触达上，国产护肤品通过一系列渠道红利，比如电商渠道、小红书抖音等内容渠道，实现了消费者的触达和自身品牌的腾飞。根据Euromonitor的统计，化妆品电商渠道销售额占比从2014年的160%快速上升至2019年的303%，其中护肤品在2019年电商占比达到30%，成为占比最大的渠道。

功能性护肤赛道，国产品牌怎样才能走得更远？

尽管国产护肤品牌有崛起之势，但目前海外品牌依旧占据大多数消费者的心智。根据艾瑞咨询调研数据显示，目前中国美妆护肤消费者相较于国货品牌，在最近一年对于国际品牌整体复购意愿更高。这是由于外资美妆护肤公司日积月累，消费者的口碑强信赖程度更高。

要想在功能性护肤赛道这条道路上走得更远，那么国产护肤品就不应该因为眼前小小的胜利而忘乎所以，更应该做的还有两件事。

“螳螂 财经 ”认为， 第一就是建立独占技术，形成自身的护城河 。国货护肤品牌在技术方面一直为人诟病，一般来说成熟的外资护肤品通常是和全球知名实验室合作，有能力买断最新的护肤成分，使得某一特定肤质人群使用过后实现更好的效果，比如skii之于油皮亲妈。

但这并不应该成为国货护肤品牌的弱点，拿薇诺娜举例，如今其品牌在敏感肌人群中享有一定的知名度，如何更加扩大这种知名度？技术和效果才是硬道理。即使国内化妆品行业无论是在人才还是技术水平上较海外品牌仍存在差距，但这并不意味着国货护肤品牌不可以另辟蹊径，比如说并购，3月2日就有消息称国内美妆市场领军企业逸仙电商收购了国际高端护肤品牌Eve Lom。

对于国货护肤品来说，技术不够可以花钱买来，通过收购海外的一些护肤品牌也可以使得国产护肤品牌得到更多更高尖的技术。把这种技术运用到自身产品上来，就将使其产品效果得到更进一步的提升。

除了独占技术以外，由于护肤品行业本身在效果和体验上差别比较细微，大多数时候拼的正是各品牌的认知能力，像我们耳熟能详的各大海外护肤品牌海蓝之谜、skii神仙水都是由于其凭借着营销和口碑双重攻击下，使得用户产生根深蒂固的认知并且乐意掏钱购买。

与海外品牌相比，国货品牌的认知仅仅差的是时间和营销。在很多情况下甚至国货品牌会借助海外品牌的一个认知度打着“平替”的旗号进行营销，这个能够有效在短时间内打开品牌的知名度却也是一把双刃剑很有可能被反噬。

互联网时代信息爆炸，一款国货产品想打开知名度变得容易也变得更加艰难，除了小红书、直播电商、明星代言等方式手段，如何让一款产品达到完美日记那样爆火出圈，是国货护肤品们值得深思的问题。

全国产经平台联系电话：010-65367702，邮箱：hz@people-energycomcn，地址：北京市朝阳区金台西路2号人民日报社

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2021年，功效型护肤理念走红，新品迭代爆发；新锐品牌产品力表现出色，赶超主品牌；抖音成营销重镇，本土品牌率先放量；渠道变革，淘系品牌增长承压；强者恒强，行业前十榜单集中度持续提升；资本助力，国货美妆崛起增速……

2022年，随着消费者的日益成熟和品牌端的竞争加剧，行业将逐步从营销、渠道红利驱动进入产品驱动阶段；赛道正式步入强监管时代，行业环境优化，龙头企业市场份额即将进一步提升；国内美妆市场内卷之下，更多企业走向海外寻求新增长……

开铭网络：2021年化妆品营销有哪些特点？2022年化妆品行业现状、前景、营销策略解读

旧的变化尚在冲击海岸，新的变化已经袭来。

1、行业增长方面

2021年美妆行业增长放缓是公开的秘密。根据国家统计局数据，2021年全国化妆品零售额首次突破4000亿元，同比增长140%，高于去年同期增速95%，但增长主要集中于上半年，且环比增速逐月下滑，下半年同比增速跌为个位数，8月更是出现零增长。

具体来看，2021年第一季度，化妆品零售总额为933亿元，同比增长414%。这得益于2020年较低的基数背景，以及疫情有效控制下，居民广泛外出对美妆产品需求的增加。

同时，各大电商举行的狂欢节也在一定程度上拉动了美妆类产品的增长，例如抖音在1月、2月、3月份分别举办的年货节、春节活动、女王节等，节日促销氛围下，美妆品牌纷纷放大品宣、促销力度，刺激需求增长。

此外，网红带货、直播的兴起，与微博、抖音、小红书上，美妆话题、热搜的持续出现，也推动了第一季度的增长。

第二季度，化妆品零售总额为970亿元，同比增长183%，虽维持上涨态势，但增速出现明显下降。到第三季度，化妆品零售总额为850亿元，同比增长再度放缓至49%，环比更是下降124%，究其原因有二：

其一，受行业基数的影响。2020年化妆品销售受到疫情影响呈现前低后高的局面，自第二季度开始基数相对较大。

其二，进入下半年后，疫情反复，暴雨突至，消费环境不佳。

第四季度，化妆品零售总额为1222亿元，同比增长94%。其中，全网化妆品商家为“双十一”商品销售所举行的超长预热与对主播推荐、自播推广等手段的运用，是促进行业增速回暖的重要原因。

以李佳琦直播间为例，双十一预售首日其上架美妆产品约291个，2020年同期仅为86个，而其所产生的的成交额则达到了66亿，对美妆市场增长贡献占据重要一席。

2、产品方面

2021年在各细分品类中，线上彩妆、香水、美妆工具由于更为依赖流量驱动，在平台营销费用高企与疫情戴口罩下场景受限，均出现一定程度的下滑或增速回落；线上美容护肤、美体、精油则因为用户的高忠诚度高持续增长，6月大促期间，月同比增幅达到2809%，11同比增幅则达到了174%。

此外，随着成分党的异军突起，功效型、添加明星成分的产品受到关注。艾瑞调研数据显示，532%的美妆消费者最为看重产品成分与功效，而非过去将“品牌是否来自国外”作为购买决策的重要因素。

这直接推动了以薇诺娜为代表的本土功效型美妆产品2018—2021年连续四年跻身于天猫双十一美容护肤类目TOP10榜单。而此现象背后反映的是国内美妆市场需求细化，消费者渴望拥有更具化、更专业、更具针对性的皮肤解决方案。

与此同时，消费者关注的美妆成分与功效本身也在时间的推移中发生改变，例如2020年，玻尿酸、水杨酸、视黄醇、维生素C、烟酰胺排名靠前，产品的保湿、美白、防晒功效受到市场追捧；2021年，大麻子油、多羟基酸、甘醇酸、A醇、茶树精油持续走高，产品的抗初老、以油养肤、早C晚A理念大热。

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这为聚焦功效美妆赛道的本土品牌，凭借对国内消费者的了解快速上新迭代、抢夺国际品牌市场份额提供了弯道超车的可能。

来源于第一财经商业数据中心

另一方面，女性虽然依旧是美妆市场的引领群体，但男性美妆市场规模也在稳定增长，吸引了蓝系、理然、嘉士酷、MARTIN马丁等不少新锐国货品牌进入赛道，叠加资本入局的推波助澜，男性美妆市场呼声渐高。

3、品牌变动方面

2021年，国货新锐品牌呈现现象级爆发态势，618期间459个新品牌登顶天猫细分类目 TOP1，而这一数据在2020年618仅为26 。到了2021年双十一，数据再度增长，700多个新品牌成为细分赛道第一，其中薇诺娜、colorkey珂拉琪、逐本、至本、HBN、溪木源、瑷尔博士等多个新锐品牌成交额破亿。

值得注意的是，受制于品牌和研发技术水平，高端美妆市场依然被海外品牌垄断。在大众市场，尤其大众彩妆市场，国产品牌凭借更高的性价比呈现较强的竞争力，但在大促月当国外美护品牌做出一定的让利后，更易获取市场份额。

国产品牌在美护市场的占有率在20%左右，大促期间收缩至15%左右。因而，提升品牌力以及绕开大促月、发力平销月正成为不少国产美护品牌参与市场竞争的重要原则。

4、渠道变革方面

伴随行业增长放缓，一个不可忽略的现象是淘系美妆增速下滑。根据淘数据，2021年1—11月淘系护肤品类GMV为1816亿元，同比增长仅为026%，彩妆品类GMV更是同比减少914%。

这固然与监管趋严下，阿里平台头部主播由于偷漏税、难以带货，和部分中小品牌难以承担日益上涨的流量成本而退出市场有关，也与抖音、 快手、小红书等多平台发力、线上渠道分散化、流量逐渐去中心化有关。

2021年双十一期间，全网美妆护肤品类销售额达547亿元，天猫、京东、拼多多的美妆护肤类产品销售额合计452亿元，占全网美妆护肤类产品的销售额的83%。

其中，天猫美妆护肤类产品销售额290亿元，同比增长了38%；京东美妆护肤产品销售额122亿元，同比增长了34%；拼多多美妆护肤产品销售额40亿元，同比增长了310%。抖音、快手等直播电商平台也已加入战局，成为品牌销售增长重要驱动力。

除却线上，线下以化妆品专营店、商超、百货为主的传统渠道同样在发生改变，新型美妆集合店、医美终端医院、药店等新渠道崛起，以调色师、WOW COLOUR、话梅、黑洞为代表的线下重体验品牌陆续涌现。

此类新型渠道的出现，一方面很好地弥补了百货、KA、单品牌店等渠道进入难、成本高的痛点，为新锐品牌的线下露出提供了更多的机会；另一方面，它们大多通过网红装修、大牌小样、新锐国货线下体验、拥有社交属性来引流，但在顾客首次购买后如何转换成复购客户，以及高度依赖客流量，对于选址要求高，下沉难度大，是其面临的困境。

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5、营销方面

大单品、年轻化、国潮、全渠道成为2021年美妆行业营销关键词。

大单品

在大单品策略下，品牌多选择集中资源将一个高潜力SKU做成爆品，随后公司产品从1走向N，以新客叠加老客持续的认知更新与复购，带动整个品牌的增长。这被认为是目前美妆品牌扩张最快、最具性价比的方法。

国潮、年轻化

在品牌宣传中，一方面去年以来国潮自带话题度，品牌为追热门，在国潮元素运用上持续加码。如林清轩特意强调本土红山茶花概念，进一步加强产品的话题性。

另一方面，品牌年轻化趋势越发明显。仅从选择代言人的角度来看，品牌为完成年轻化渗透与品牌声量的增长，从过去多是合作影视明星以提升调性与知名度，向在各个圈层年轻群体中拥有影响力的KOL、时尚爱豆、代表人物中探索与扩展。

如欧莱雅集团推出全球虚拟形象代言人“M姐”和“欧爷”等，以建立更具潮流感、科技感与未来感的品牌形象，提升在年轻群体中讨论度、种草力。

全渠道

此外，流量分化，加之微博、抖音、B站、小红书、线下体验店……为美妆产品带来不同的场景需求，进行全渠道布局、开展私域流量的构建和长线运营成为品牌获客、保持销量增势的主流选择。

1、市场前景

化妆品市场依旧有着巨大的发展空间。虽然行业增速放缓，但长期来看其发展空间依旧广阔。对标日本、韩国2020年人均化妆品消费103、165亿美元，中国人均化妆品年消费额45美元，显著低于日韩。

结合下沉市场美妆意识觉醒和美妆消费习惯养成，以及消费者需求持续升级驱动量价提升的行业发展规律来看，中国美妆市场仍有较大的渗透空间。但随着基数的变大以及流量红利的消减，行业也将不可避免进入低速增长阶段。

单就2022年行业增长来看，第一季度伴随全国多地疫情持续，美妆消费进入疲软期，叠加去年高基数，增长较弱。而随着疫情好转，消费信心恢复，以及二、四季度商家大促期来临、消费力释放，行业有望逐渐向好。

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2、行业发展阶段

行业从渠道为王进入到产品为王的阶段。过去，美妆品牌的增长高度依赖线下渠道，与线上线下渠道切换带来的流量红利。但随着消费者的日益成熟，和市场竞争加剧下流量费用持续走高，企业必要回归本质、注重产品的打磨，我国美妆行业也将逐步进入产品驱动阶段。

3、产品趋势

在国内美妆市场竞争加剧，和需求细化、升级的大势之下，品牌加码深层次研发创新提上日程。从过去的“大牌平替”、品类红利、产品外观设计创新中更进一步，深入挖掘消费者需求，推动配方创新、原料创新、工艺创新等基础层面的创新与产品差异化打造。

从产品布局上看，本土美妆企业继续向高端品牌进击。长期以来，高端市场是国际品牌的主战场，本土品牌布局有限，但今年将是国内美妆企业进击高端市场，补充品牌矩阵空缺的重要转折点。

2021年，colorkey珂拉琪母公司美尚股份在完成4亿元B轮融资后，其创始人曾表示将进一步布局高端美妆市场，并计划在2022年将其品牌占有率推进市场前三。贝泰妮同样在去年反复谈及高端市场，并计划于今年推出高端抗衰品牌，价格带在1000元左右。上海家化也在去年底推出了护肤品牌“佰草集太极”，为今年冲击高端美妆市场下注。

此外，丸美、珀莱雅、林清轩、华熙生物等均发布新品、聚焦高端赛道，与欧美品牌展开竞争。而国产美妆品牌在高端市场集体投入所形成的规模声量、市场教育力度，也有望推动行业的加速成长。

4、增长策略

夯实产品差异化认知

国货崛起、产品同质化的背景之下，营销差异化成为品牌突围的关键——避开进入审美疲劳期的传统卖点，深耕Z世代需求，通过对热点的追踪与运用，对研发能力、明星成分的强调，对更加细分的购买场景量体裁衣，重塑消费者心智，并与国际品牌错位竞争。

注重品牌力的提升

社媒营销逐步进入红海市场，流量成本不断提升，ROI

重塑渠道价值

在注重品牌力的基础之上，美妆企业需要重新审视渠道价值。在线上流量持续分化，线下新锐美妆集合店、医美渠道等异军突起的浪潮中，调动营销资源深耕各类购买场景，在公域渠道将已有的品牌力进行传播放大，在私域渠道中坐实企业口碑和品牌力、建立用户粘性，最终实现销售额的增长。

多品牌、多品类布局

2022年，多品牌、多品类发展仍将是美妆企业的核心课题。近两年来，美妆集团上市进程加快、投资机构扶持新锐品牌，为自有孵化及并购提供了资本，美妆企业多品牌、多品类步伐加快。

而随着产品与品牌矩阵的完善，企业在产品开发、渠道议价和营销资源上协同效应也将明显，进而打开中长期发展想象空间。

行业监管趋严下良性发展

化妆品行业的整体监管趋严，在产品安全性和营销宣传的合规性方面不断提高门槛，这在提升了企业产品检测的资金成本，与产品上新的时间成本的同时，也在一定程度上益于行业乱象肃清，为企业获得更加友好的发展环境，助力品牌健康成长。

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出海开启新增长

国货美妆出海正在提速。花西子、完美日记、稚优泉、毛戈平等，或是依托平台及渠道资源实现品牌输出，或是通过收购当地品牌实现海外市场布局。随着全球电商产业的快速发展，拥有成熟线上运营经验与产品力的国货品牌，有望在海外市场取得突破。2021年化妆品营销有哪些特点？2022年化妆品行业现状、前景、营销策略解读

随着护肤成分越来越受关注， 韩束 金刚侠面膜凭借多种抗糖成分和全能配方为消费者所喜爱，在李佳琦直播间多次热卖，产品复购率高达35%；在智慧零售的趋势下， 一叶子 小程序上线短短半年斩获了数千万GMV；而精准洞悉了母婴市场需求变化的 红色小象 ，自2019年起，稳居天猫母婴化妆品品类TOP1。

这几大快速增长的品牌，均来自上美集团。在CBNData主办的 “2020中国新消费商业力量” 评选当中，上美集团就斩获了 年度产品力 大奖。

本期 有数青年家 ，我们采访到了 上美集团副总裁刘明 。刘明曾在演讲中指出， 营销力、产品力、数据驱动力、品牌影响力是品牌在流量时代下保持新锐增长的四大关键点， 此次专访也围绕这四个驱动力展开。

上美集团副总裁 刘明

以下为采访实录：

CBNData：请问您认为“产品力”包含哪些具体要素？上美是如何打造自身“产品力”的？

刘明：成分、功效、品质、颜值 是当下产品力的“四大要素”。在新的消费业态里，我认为只有打造好自身的产品力，才能够真正承接住流量。打造产品力，我认为主要有以下几点：

第一、科研是基石，供应链是护城河，深耕技术领域创新。

上美每年都会持续投入亿级规模的资金，我们在上海的市中心环球港和日本神户的“医疗硅谷”，创立了双科研中心和双供应链。可能有人会好奇，为什么作为一家本土品牌，上美会在日本选址做研发？答案很简单，因为 日本拥有全世界最挑剔的消费者和最严格的产品品控。

图为上美日本神户科研中心

第二、深入研究用户，反向定制产品，做出用户有记忆感、愿意自主传播的产品。

在产品力的打造上，我认为能够直接影响消费者的“触点”很关键，这个触点可能体现为产品的成分、包装，也可能是定制化的设计等等。

成长于互联网一代的90后、95后年轻“后浪”群体，正在成为我们最核心的消费人群， 他们想法多元，更爱猎奇，注重产品的功效、颜值、社交属性，这也直接加速了我们在用户洞察上向C端转变， 去深入挖掘用户的痛点需求，结合大数据去反哺整个产品的定制，最终以心智爆品和社媒营销的手段，形成强大的用户抓力。

第三、深入研究市场，洞悉市场变化和竞品发展，做出迅速的反应。

当下的美妆和母婴市场格局瞬息万变，产品同质化现象严重，品牌要提升“免疫力”，就要适应市场环境的多变性，迅速应变，提前布局，把每一个产品研究到极致。红色小象在复盘畅销品“儿童洗发沐浴露”时，发现女童的头发更易受污染和损害，出现干枯、打结、发黄，而市场中缺乏专门针对女童的洗发水。为此，上美研发团队迅速打造出了氨基酸女童洗发水，深受市场热捧，双十一销量同比上年核心产品增长141%。

图为红色小象女童洗发水护发素

CBNData：您曾在演讲中总结“爆品机会=技术/供应链创新 爆品品类 新流量”，请问具体该如何理解这个公式？

刘明： 关于 技术供应链创新 ，我们除了创立双科研中心和双供应链，同时也积极布局人才软实力，拥有百名科研专家团队，这其中的很多科学家都来自宝洁等日化巨头企业。

图为上美上海环球港总部研发中心实验室

关于 爆品品类 ，我认为爆品的诞生不是偶然的，除了在技术、供应链创新上不断投入，还要抓住用户洞察和品类趋势洞察这两个关键点。举个例子，我们之所开发韩束金刚侠面膜，是因为 通过大数据分析发现，用户紧致抗老+补水保湿上有强烈痛点诉求， 从面膜的市场容量和增长趋势来看， 面膜是增长强劲的机会品类， 2020年1月到10月，天猫交易金额达209亿，占34%，同比增长193%。因此，才有了爆品金刚侠面膜的诞生。

关于 新流量 ，我们坚持品效合一，坚持深度和广度并行，用新营销的立体组合拳模型—— 大媒介投放+全域内容种草+信息流投放+直播+私域 ，形成“内容织网”，多形式、多维度、多触点，在任何一个可能和Z世代的相遇的场，去和他们沟通，占据他们的心智。

在今年的消费趋势下， 面护套装、面膜、化妆水/爽肤水是机会品类。 面护套装，正装+小样的搭配方式，既不损害品牌控价，也能让消费者获得更多“价值感”；经过长期的“市场教育”，消费者使用面膜的频率不断提升，甚至每天敷面膜变成一种常态，面膜的功能也从单一的护肤延伸为晒后急救、妆前滋润、医美修复等，使用场景更加多元；相较于“乳”或“霜”，化妆水是不可替代的品类，而且消耗较快，容易产生复购。

CBNData：对于有着18年 历史 的上美来说，如何抓住营销场域的创新机会，以获得新的增长？相较于新锐品牌，传统品牌的营销优势在什么地方？

刘明： 在今年这样一个特殊的年份，面对疫情和流量的双重冲击，我们也积极调整脚步，进行策略切换，抓住营销场域的创新机会，获得增长。

第一、坚持品效合一， 利用新流量营销，坚持“大媒介投放+全域内容种草+信息流投放+直播+私域”的立体式组合拳输出。

图为上美户外广告

第二、注重投入产出比， 在投放之初就系统规划如何打通全局营销链路，以资源撬动资源，联合平台、电商、直播共创内容，让销售落地，我更倾向于站在公司经营的全局角度考虑问题，把资源利用率最大化，这是我给自己，也是给团队提的更高要求。

第三、注重品牌溢价能力之下对流量的研究， 今年我们陆续开展了私域、直播、抖音大量信息流的投放，并研究流量转化，今年2月，上美集团就在抖音投放上做到了美妆类的TOP3。我们通过品牌溢价的能力，通过研究ROI的提升，在流量生意里更好更长远地收割。

相较于新锐品牌，我认为传统品牌在营销方面的优势在于品牌壁垒，基于一定的认知度和美誉度做新营销，更易形成高转化，做到“点面结合”，全域收网。新锐品牌或许可以利用流量在短时间内爆发，但要获得更长的生命周期，则需要更长期地投入， 从流量思维向品牌思维转变。

CBNData：请问您如何看待直播电商？如今直播电商有了更多 娱乐 化、综艺化趋势，您认为直播带货的核心驱动因素是什么？

刘明：对用户来讲，直播电商是当下最直接、最高效、最实惠的购物方式。对于品牌，直播能快速带来流量、拉动销售、赋能爆品打造。 消费者热衷于直播剁手，是因为它满足了消费者对于货品知识的需求、对于高折扣的需求、对于 娱乐 化购物体验的需求、对于质量保证和控价的需求。

图为张新成空降雪梨直播间带货一叶子黄金面膜

上美集团在直播板块上，表现如下：第一，较早开始涉足直播，尤其是今年3、4月份，我们 抓住了直播风口期 ，成为抖音、快手平台最先开启直播的美妆企业，直播份额一度排在美妆行业第一；第二， 深度绑定头部主播 ，展开年框级合作，仅韩束金刚侠面膜双11李佳琦销售额破2800W；第三，我们 搭建超级直播矩阵 ，在淘内外布局优质达人，明星广覆盖，和知名IP进行跨界联名，为 超头 主播反向定制爆款产品。

但在流量时代、直播电商时代，需要全盘布局，需要冷静和深度思考，我希望大家积极地去考虑以下问题，避免种种直播的坑——

1直播和站内日销占比是多少？ 我们要去分析天猫站内的销售占比，如果你的日销上不去，直播占比特别大，要非常谨慎，可能生意已经不 健康 了。

2要留出饥饿感。 频繁的直播促销，短期有甜头，长期就卖不动了。直播要有策略有打法，不能为了直播而伤害品牌，学会做一定的取舍。

CBNData：《2020中国互联网消费生态大数据报告》显示，疫情推动了企业对数字化新基建的布局。请问上美的数字化布局目前进行到什么阶段，在2021年会有哪些新的计划？

刘明： 今年，我们 一是把数字化上升到企业战略层面，二是上线了数据中台，正式进入数字化30时代， 数据中台可以更高效地帮助业务端做决策、更高频地链接用户，帮助企业持续不断获取流量，实现品牌的长期可持续性增长，具体怎么做呢？

首先，在洞察用户阶段，我们通过数据的方式为每个用户贴上地域、行为、喜好等不同标签，研究用户的购买习惯，搜索习惯，触媒习惯等等；

接着，以社交媒体、大剧、综艺、户外CBD大屏的等维度整合营销资源，配合品牌推广节奏、爆品打造节奏、平台大促节奏等，由点及面的向用户打出海量曝光和内容组合拳，去触达用户，并转化购买行为；

用户成交后，我们也会实时跟进服务体验，并追踪他们的使用情况、二次购买、社交种草行为、自主传播等等。

关于2021年的新规划可以总结如下：一、建立更多采集数据的触角；二、完善管理数据的平台；三、提升数据分析的质量；四、梳理数据应用的流程；五、科普和建立全公司重视数据的文化。

CBNData：随着Z世代逐渐成为消费主力，年轻化布局也成为许多品牌的重要命题。可否简单聊聊上美是如何进行品牌年轻化布局的？

刘明： 首先，品牌年轻化要懂用户，洞察用户需求，做年轻人喜欢的产品。 现在年轻化用户的明显特征是颜值控、成份党、重功效、注重仪式感、追求个性化等，特征明显但同时又多元复杂。 因此，在做品牌定位时，上美集团会切换思维，站在用户角度想问题。如一叶子品牌定位于植物 科技 护肤品牌，slogan是‘一叶子，新鲜更有效’。而产品开发的支撑点围绕着用户需求来执行，比如联合全球植物学家甄选自然植物，采用一叶子分子马达技术，同时，多一个步骤的体验让效果更明显；

第二，品牌年轻化要从心出发，和年轻人建立 情感 链接。 内容上要能够和用户建立起共情共鸣， 占领心智，要在深入用户生活中的每个触点去做有温度、有深度、有精度的营销；

第三，品牌的年轻化,要 用年轻人喜欢的营销方式 和年轻人玩在一起，年轻人在哪里，我们就到哪里去。比如说一叶子在做年轻化营销的时候，有一个经典的案例，就是把张新成送到雪梨的直播间，最终首场直播就实现了雪梨直播千万级的销售成绩，从签代言人到投放《冰糖炖雪梨》的大剧，而在剧中去进行内容的共创，我们打通了内容场+电商场，打通了明星+头部主播，我们最终实现了全链路的营销方式，然后实现了‘品、效、销’合一。

2020年，上美集团押中多部大剧

CBNData：您感受到消费者对于美妆个护的消费需求发生了怎样的变化？预测未来会有怎样的消费趋势？

刘明： 从品牌选择上，国际大牌仍占主导，但国货日益崛起。 用户不仅仅迷信国际大牌，更愿意为高性价比的国货买单，会诞生更多新锐品牌。

从品类来说，抗初老产品越来越受年轻用户的追捧；用户越来越关注医美术后皮肤护理，所以美容仪、轻医美相关的产品增长趋势不断提升；对于细分品类的消费需求也不断增长，比如口服美容液、口服抗糖丸等。

CBNData：您个人从早期的新闻主播、主持人，到15年参与互联网创业，17年和章子怡创立母婴品牌漂漂羽毛，再到如今加入上美集团，请问为什么会有这样的职业转型与选择？

刘明： 在每一段职场中，我都会用创业的心态去做事，而不是打工者思维，会站在老板思维、经营者思维去考虑问题。同时，我在重要节点上可以做对关键选择。我有一套自己的选择方法论：第一，在做关键选择的时候，要对时代趋势和市场趋势有所洞察，让自己投入在向上趋势的行业内；第二，更重要的是，要走出舒适区，去选择那个更有想象力、更难但更正确的，去选择那个更有机会让人生发生质变的，而不是为了安逸，选择更容易、更安全、更简单的。

品牌可以有很多，成分就那几种，只是每一个品牌都有自己的配方和组合而已，就像阿拉伯数字，组合不一样得到的结果不一样

这个主要是看品牌在研发上的花费，并不是所有的成分单用都合适，也并不是所有的品牌的产品效果都是最好的

护肤产品的效果呈现主要在于护肤品是否合适你的肌肤，仅此而已

1每个人肤质不一样，有些女生想变白，有些想遮暇，有些想抗老，每个人需要不一样，产品选择不一样，而且现在化妆品里面那些成分是变白的，抗老的都会自然而然去查阅 2受购物环境影响，现在线上网红带情况，都会讲那款产品成分是什么，起到什么作用，潜移默化的收到影响 ，以后购买化妆品也会对应看下是什么成分

这个问题挺好的，因为我在选择护肤品时也会考虑这些。我想这是个好趋势，虽然好的品牌是个不错的质量保证，通常也代表了可靠性。但也未必全部如此。消费者关注成分主要是因为：

消费趋于理性

不再一味追求品牌，而是更多关注其成分，效果，性价比等。简单的例子，国外youtube上有不少人对比了lamer面霜和妮维雅蓝罐，发现其成分相差并不那么大，有人试验，证明效果相差无几，但价格相差太大。所以理性的人们会根据自己的经济实力去选择适合自己的。

知识的增加

现在人们对护肤的重视，对很多成分耳熟能详，这些知识的积累，也让人们挑选产品时有了更深一步分析了解成分的可能。而不是一片茫然，只听广告。

对于天然产品的追求

现在很多人看重成分是因为更倾向于天然产品，我在新西兰这边生活，所以在超市经常看到纽澳这边有的护肤品主打天然成分，看成分列表确是如此，很多天然物质，而非化学成分。

我非常喜欢新西兰本地的ecostore这个品牌，它的产品成分都是天然，拒绝使用化工东西，所以无论是洗洁精，洗发水，洗衣液，我都尽量买它家的。

以上是我的感受，分享给您，供您参考。

如您对 健康 和极简生活有兴趣，我在持续分享这方面文章，欢迎关注点入查看。

祝您 健康 愉快：）

很高兴回答问题 ， 世面上的护肤品种类太多，有时候护肤很容易踩雷的，看成分是对自己皮肤的一种保护像我们河南这春天风大天气干燥。必须看成分是补水保湿。

个人认为还的选择品牌还是很重要，用的比较放心或是朋友用的不错会用。

这个大部分原因是中小品牌的消费引导。

过去很多人对于护肤品的认知是，价格决定效果。价格越贵的护肤品效果越好，按照价格可以分为三六九等。但是市场一定存在着新的竞争，尤其是新进场的品牌，他们要抢夺市场，自然不能按照原来的规矩来，于是就增加了一个新的赛道：成分党。

成分党的意思是，我们和XX大牌用的都是某某高级成分，但是我们的价格只有XX的N分之一。第一很有科学感，拥有美白功效远不如含有烟酰胺、维生素C等成分感觉更靠谱；第二提供高性价比，同样的成分，意味着类似的效果，但是价格却相当丝滑。

这种消费引导很吸引人，毕竟大家兜里的钱有限，用护肤品就是为了出效果，看成分会显得很专业，很懂的感觉，自我认同加强，对于品牌的认可也加强，最后往往就会为产品买单。

小部分原因是消费者的心理认同。

商家发招，消费者肯定是要接招。对于成分，很多消费者是认可的，我经常看到很多人推荐XX东西，一般都会特别强调成分。在经济有限的条件下，优先选成分，因为护肤品是通过成分发挥作用的。

成分党对于经济能力不够好的消费者特别友好，第一不用花更多的钱，同一家旗下OLAY比SK2便宜的不是一点点；第二自我悦纳，我不是买大牌，为的是不交智商税，给省钱一个更科学的理由。

对于护肤品赛道，因为赚钱效应超级明显，一定会有更多的品牌加入，一定会有更多的销售引导，但是我个人的感受是：一分钱一分货。大牌之所以贵，是因为人家高投入的研发团队，成分是很重要，成分的配比也很重要。同样一只烤鸭，路边摊和全聚德价格能相同吗？

护肤品是需要持久使用才会有效，经济不允许也不要打肿脸充胖子，不可持续的护肤品不如不用。

为什么越来越多的消费者开始关注护肤品成分，而非护肤品品牌？

当大家在消费的时候越来越关注护肤品的成分而不是品牌了，这是非常欣慰的，说明大家对护肤的安全意识越来越好和护肤知识不在贫乏，不在是盲目的跟风了。

大家可能有所不知，近年来我国激素脸以喷井式发展，有句话是这么说的，“现在的过敏不叫过敏叫激素依赖性皮炎，现在的痘不叫痘叫激素痘”，还有铅汞斑也很常见，造成这些严重的肌肤问题的元凶就是不安全的化妆品，美业市场的迅速发展造就了化妆品和食品一样不安全，消费者深有体会，安全意识越来越好。

其次护肤品并不是越贵的越大牌的就是越好的，适合自己肤质的才是最好的，网络自媒体的发展，消费者信息量越来越大，越来越懂得自己的肤质适合什么样成分的护肤品了。

从“成分党”到“功效控”，护肤品行业正在掀起一股“理智消费风”，护肤品消费正从“品牌至上”向“功效第一”转变。曾几何时，消费者对于护肤品的概念都来源于国际各知名品牌，而对于一些品质不输这些大品牌的小众品牌却鲜有光顾。而现在，越来越多的消费者开始转向护肤品成分，而对护肤品品牌的追捧逐渐降温。

深究下来，原因有三。

一、消费意识转变

过去消费者购买高端、大牌护肤品，在达到护肤需求的同时也为了体验品牌的服务。而今，很多人意识到品牌服务对自身的消费体验影响并没有那么大，转而审视起自身的消费习惯是否真的是合理，是否真的足够理智。他们不愿再为这些大牌护肤品的所谓的附加价值买单，而更加愿意把目光聚焦于护肤品成分以及其功效上。从前人们讨论的都是某某品牌护肤品，现在则变成某某护肤品含有某某成分。

二、消费主力军正发生改变

最新电商数据表明，年轻人正在成为线上美妆、个人护理行业的新生代消费群体，尤其是95后，成为新的“剁手党”。95后以及Z世代消费者对护肤品的选择更倾向于多样化，也要求产品本身的功能多样化。而且，他们大多受过高等教育，对护肤品成分的理解专业，尤其喜欢从护肤品的成分表中寻找他们想要的护肤品。

三、主打护肤品成分的小众护肤品牌崛起

在过去几年，由于国民护肤意识的觉醒，很多人看到了这个机会，于是小众护肤品品牌开始大量出现。这些小众品牌看准了护肤品行业消费习惯的转变，在产品宣传和品牌推广上主打护肤品成分这张牌，以抓住消费者的眼球获得销量。

从美白的烟酰胺，温和洁面的氨基酸，超强补水的玻尿酸，再到修护肌肤的神经酰胺，祛痘消痕的寡肽，抗皱延衰的六胜肽，这些护肤品成分已被消费者熟知，护肤品的消费理智消费大潮业已到来。

不管什么牌子，关键得找到适合自己的。有时候别人用的好的不一定就适合自己。因为有些成分有的人用的会过敏，所以看成分能更快找到适合自己的护肤品。

您好，关于您的问题我以视频的方式解答。希望对您有所帮助。详情点击视频查看哟。

大家好

我是橘子糖很开心回答这个问题

我觉得这个是非常好的，至少消费者不是满目跟风，选择大品牌就觉得有保障，而是适合自己的才是最好好的以前很多人用护肤品选择用大牌的他会觉得那是一个人面子品牌他代表的是一个人的身份，所以非常多的人，他会选择就是大品牌的护肤品。那现在的人，他更注重的是生活的品质和细节。比如，他会觉得这个东西适合自己适合自己的皮肤那就是最好的成分，因为他现在更多的是注重与对自己皮肤的一个好处和坏处。

部分地区疫情的缓和使得全球美妆品牌开始发掘新增长潜力，正值夏季高温，全球品牌发布各类应季新品。

来源 | 聚美丽

作者 | 汪 薇

在全球疫情扩张的影响下，全球化妆品销售有所下降，各大美妆集团在第一季度（甚至部分已经公开2020年第二季度财报的企业）销售明显出现下滑趋势。而随着疫情影响在5、6月有所减缓，尤其是在中国、日本、韩国等亚洲国家，当地消费力出现恢复的情况，当地品牌们也争相推出针对当季的新产品，弥补第一季度“错过”的那些销售。

作为当之无愧的夏季最热门品类，防晒产品几乎是大部分美妆品牌在夏季的首推单品。而为了在一众防晒霜中脱颖而出，一些品牌选择在包装上增添一些设计。譬如The Face Shop、JAYJUN捷俊等韩国品牌，就维持韩妆精巧的特色，打造可爱包装的限定产品。

The Face Shop在最新推出的“保护森林”限定系列中，将Q版的丛林和小动物绘制在包装上。据介绍，以松鼠形象作为包装的防晒气垫、狐狸形象的防晒霜都拥有SPF 50+和PA+++的防晒霜效果，并拥有防水防汗以及防雾霾的效果。另外，还有针对敏感肌的熊包装的防晒，以及针对婴幼儿防晒的兔子包装产品。

JAYJUN捷俊则联名迪士尼，推出限定的米奇包装的防晒气垫产品。这款气垫产品还是去年夏天JAYJUN打造的人气防晒气垫产品的升级款，据品牌方介绍，除了升级为25g的大容量以外，还增加了10倍以上的西瓜籽油复合物，能够在补水保湿的基础上增加了镇定的功效。

以防晒霜出名的佳丽宝旗下品牌ALLIE在限定的防晒迷你套装上，就增添了由人气插画家星阳子的手绘插画来吸引消费者购买。

在口罩成为大众日常出行必备单品的当下，消费者对于上脸的化妆品需求也在变化。消费者对于防晒的要求从“要防晒力强”，到“要轻薄、且不刺激”、“要 健康 或者养肤”，不少品牌研发出能够满足这些要求的防晒产品，并为了能够脱颖而出，通过在包装来打造突出的卖点，成为消费者pick自己的关键因素。

RMK在日本新推出的First Sense Cooling Gel（第一感清凉凝胶）产品，也拥有为肌肤降温、补水的功效。包括迪奥、日本自然科学护肤品牌DUO等品牌，也通过添加薄荷醇或者其他成分来增添新品在降温、解决皮肤干燥问题的功效。

韩国代表 美食 护肤主义美妆品牌SKINFOOD（思亲肤）在新推出的胡萝卜素系列中（包括胡萝卜素舒缓面霜和胡萝卜素镇定面膜片），精选出济州岛种植的有机胡萝卜，并从胡萝卜籽油中提取出β-胡萝卜素，据称有镇定泛红肌肤的功效。

AHC则以“Repair（修复）”和“Dermatology（皮肤科学）”为源头，打造了最新的REPIDERM护肤系列，其中包括爽肤水、乳液、面霜等共8款护肤单品。该系列通过AHC专利成分FILL-CERA Complex来实现巩固肌肤屏障的功能。

为了抵御炎热天气，Kosas品牌在7月上架了一款AHA精华除臭剂，品牌方表示，该单品能够在莽草酸、苦杏仁酸和乳酸综合作用下，实现天然的保湿和除臭功效。而天然芦荟汁和透明质酸等成分相互作用，实现滋润肌肤的效果。

在夏季，消费者对于繁琐的护肤程序不再一味追捧，基础护肤产品强调了极简、功效的特质。随着全球化妆品市场，Skip Care（简化护肤程序）的护肤方式代替此前热议的10步韩式护肤法，更多的美妆品牌新上市产品集中在爽肤水、安瓶、精华等品类。

以潮流彩妆出名的Too Cool For School，为了契合不愿标签化的Z世代消费者，与美妆博主Yoo合作打造TAG彩妆系列。据介绍，TAG系列以刺激年轻消费者收藏欲望为目的，推出可DIY的包装。消费者可以在唇釉、眼影盘和遮瑕盘的包装上，贴上品牌准备好的各式各样的TAG（标签），DIY特色包装产品。

除此之外，TAG从唇膏到气垫都强调干净、滋润的妆效，迎合夏季消费者对于清爽妆容的需求。

YSL Beauty在6月底，针对亚洲消费者的肤色新推出夏季限定系列。该系列以“奶茶”为主题，推出了包括“糖果色”、“拿铁色”等裸色系的新色号，除此之外，品牌方还表示，哑光缎面的口红质地也能维持10小时以上的持妆能力。

伊蒂之屋最新的迪士尼系列，也包含了果冻质地的腮红和口红产品，以保湿和滋润效果吸引夏季需要有降温功效的彩妆产品的消费者。

除了清凉、轻薄的彩妆，每年夏季，对于防水防汗防油的彩妆需求不断增长，从粉底到眼线到眉笔，对于持妆效果和防水效果的研究也不断增加。The Saem新推出的底妆产品就加强了防水、防油的功效，据介绍，这款防水Eco Soul精华气垫能够借助复合粉末，填补皮肤间的空隙，在肌肤表面形成薄膜，从而实现长效、防水的功效。

阿玛尼在日本推出了全新的Neo Nude粉底液系列，在保证消费者对于夏季底妆尽可能轻薄的基础上，添加透明质酸和甘油等成分，实现为肌肤补水的功效。

可见，像护肤在强调简单、清爽的特质一样，彩妆产品彩妆产品在防水、防汗、防油的功效上进行了重点开发。为了保持妆容“清爽”，针对夏季新推的唇妆产品也选择了裸色系，并搭配不粘腻的质地来保证“清透”的妆面。

譬如，以洗发水单品出名的TS Trillion就迎合夏季的消费需求推出了TS Cool洗发水，该单品结合TS专利成分H Plus Complex，能在抗酸化配方作用下护理头皮和毛发，而另一成分桂花树皮还能实现清爽头皮、保持清凉的效果。TS Trillion品牌方解释道：“在夏季，尤其是头皮皮脂分泌过多的消费者，急切需要能带来清爽，帮助他们摆脱出汗出油而造成的头皮不适的产品。”

以医药学知识打造功效型化妆品的特色品牌Cosmeceutical，针对问题性发质和头皮推出了头皮护理四件套——Pepta Made，据介绍，该系列以头皮科学为基础，以Peptide（肽）为主要成分打造了包括头皮清洁液、洗发水、安瓶和护发精华共4款单品。

据介绍，“肽”在该产品中与其他能激活头皮的30+营养成分下去角质并滋养头皮，其中，适用于头皮和头发护理的薄荷醇搭配肽，实现镇定和清爽头皮的功效。

Drunk Elephant（醉象）的头皮磨砂膏也同样希望解决头皮问题，通过专利成分TLC Framboos AHA混合物分解死皮，另外搭配水杨酸为更易出油的消费者深度清洁毛孔。

全球权威的色彩开发和研究机构Pantone（潘通），在最新公布的2020夏季流行色报告中介绍，“经典蓝”将成为人气颜色。经典蓝与炎热夏季的搭配，也马上被全球美妆品牌们发掘，在包装、产品中嵌入蓝色，展现了产品的清凉感以及补水功效。

IOPE就为此推出人气产品“天才水”的蓝盖版本，韩国首个珍珠护肤概念品牌KLAVUU的新品——蓝珍珠海洋保湿安瓶以及胶原蛋白修护眼霜，也将蓝色包装与深层补水的产品相结合。另外，JAYJUN捷俊的透明质酸补水4件套和同系列眼霜也为方便消费者将单品与深层补水的功效联想到一起，而采用了蓝色包装。

LG生活 健康 旗下护肤品牌秀雅韩则发布了高保湿透明质酸安瓶，这款小容量补水安瓶强调其针对因为炎热天气而疲劳且干燥的肌肤，补水和高保湿的安瓶以冷调的蓝色作为瓶身颜色，因此也被称为“小蓝瓶”。该单品在上市一个月时间里累计销售100万+个单品。

城野医生新推的Ice Beauty单品Sparking Touch乳液，就是一款能够为肌肤降温8°的碳酸盐保湿乳液，为了突出该产品降温的特点，城野医生团队选择了浅蓝色的包装并搭配雪花的印花，在视觉上突出了清凉感。

在消费者需求越来越细分的情况下，越来越多的美妆品牌为不同季节普遍会出现的皮肤问题而推出限定产品，不仅一定程度上增加了品牌露出，还能够结合不同时节市场最热门需求来为消费者定制解决方案。

在烈日和38°高温常驻的夏季，消费者针对化妆品提出了包括防紫外线伤害、防晒、补水、镇定、抗敏、清爽等等在内的多样需求，而为了能满足这类需求，品牌们从产品质地、有效成分、特色包装等方面下手，打造针对夏季消费者需求推出新品。

全球市场中，防晒、防紫外线的产品随着气温逐渐升高而热销，促使打造明星防晒产品成为不少企业在夏季回血的方案之一。除了基础的防晒功效，护肤品牌在补水、镇定等功效上也花费更多心思去迎合消费者。

此外，“干爽”这一新品特质贯穿了今年夏季新推的化妆品，与夏季经常会出现的闷热、多汗等问题相对应，品牌们在打造夏季新品时，针对肌肤、头皮黏腻问题的解决方案频出，这也是今年夏季新品竞争市场中最为明显的特色之一。

消息来源| cosinkorea、fashion press

王老吉新推百家姓罐“山寨”自己

　王老吉新推百家姓罐“山寨”自己，2022年的农历新年还没到，“山寨”王老吉突然火了。目前，百家姓氏图腾罐王老吉已登顶天猫植物饮料热销榜榜首，王老吉新推百家姓罐“山寨”自己。

王老吉新推百家姓罐“山寨”自己1

　凉茶王老吉，喝过的人不少。那你有没有想象过这样一个场景？

　过年走亲戚，一人一箱按姓喝茶：“来来老张，这是你的张老吉”“小袁，这是你的袁老吉”“还有那谁的欧阳老吉”“宇文老吉，来，干杯！”

　不论你有没有心动，众多网友已经行动了。最近，凉茶品牌王老吉推出了百家姓版本，除了传统的“王老吉”外，消费者们可以选择其他姓氏的“X老吉”罐子，一时间卖断货、上热搜，相当热闹。

　王老吉这“凉茶葫芦”里，卖的什么“药”？

　来源：王老吉官方微博

　 月销10万+，你是什么老吉？

　一夜间涌出各种“老吉”，消费者直呼王老吉营销鬼才：“走盗版的路，让盗版无路可走。”

　当然，盗版可能都不敢这么狂的……

　2021年，王老吉曾凭着一波姓氏罐刷屏朋友圈。2022年，王老吉又凭借姓氏罐20版的包装营销创新，一举拿下新年开门红。定制罐推出3天，多个姓氏已显示缺货，王老吉旗舰店也在1月3日跃居天猫平台饮料类目日销量第一。

　据王老吉旗舰店公告，第一波上新时，王老吉姓氏图腾活动共提供115个姓氏图腾产品，姓氏图腾来源是根据王大有先生著作《中华姓氏图腾始原》中现有图腾创作。除了“改姓”外，每一款姓氏都有对应的图腾设计代表各自的氏族文化，并在包装一侧附上其起源故事。

　国家知识产权局官网显示，王老吉的关联公司从2021年2月就开始申请百家姓老吉商标，为此后的营销做铺垫，一长串“老吉”的百家姓商标简直可以绕饭桌好几圈了。

　但“115家欢喜，几百家愁”，部分姓氏因为商标注册等原因未能生产发售，例如已被注册商标的张、刘、徐、吴老吉等。1月6日晚，王老吉新增100个（无图腾）姓氏定制罐，这波“加吉”速度也是非常惊人。

　截至1月10日，王老吉百家姓图腾罐在天猫旗舰店的月销量已超10万件。且因活动销量暴涨，工厂正加急生产中，下单商品预估20个工作日内发货。

　 老王“改姓”，身价翻番

　不停上涨的销量也带来了源源不断的真金白银。

　王老吉旗舰店中，普通款王老吉的定价是3元一罐，而姓氏图腾款每箱12罐售价99元，825元的单价是普通款价格的近三倍，却引来了众多本来对王老吉没有兴趣的人争相抢购。

　“还好我姓王，只用花3块钱。”“我连3块钱都省了，根本没有我的姓啊！”

　王老吉自然也不会放过这部分人群，在微信小程序推出了个性定制罐服务，可以自行添加、文字、贴纸，售价同样为99元/箱。

　对比其他品牌定制产品，王老吉一箱起订的门槛不低。以可口可乐为例，其小程序上的个性定制罐可一罐起订，但价格高达199元/罐。而在网购平台上，非官方的可口可乐定制罐价格在5元/罐左右，多买还赠送礼盒灯串。

　王老吉与可口可乐定制产品对比。

　王老吉相关负责人曾对媒体解释称，价差代表了不同产品之间的成本差异。

　“个性定制产品与量产产品的成本不一样，王老吉定制产品是王老吉与消费者共创的产品，包含了更多的情感意义、文化价值与生产成本。目前的销量也说明定制产品已经受到市场认可。”该负责人说。

　 热销背后，凉茶走凉

　从“怕上火，喝王老吉”这句家喻户晓的广告语，到与对手加多宝长达八年的红罐纠纷，“王老吉”这三个字似乎更多地存在于互联网新闻中，而不是它更想出现的年轻人的餐桌上。

　根据王老吉母公司广州白云山药业的年报，受疫情影响，2020年主营王老吉产品的大健康板块收入同比下降25%，结束三年涨势，直接回到2016年的水平。王老吉的饮用场景越来越被限制在餐饮、春节和婚庆，或许是疫情给王老吉带来如此巨大影响的解释。

　来源：王老吉官方微博

　走凉不仅是王老吉，更是整个凉茶行业。根据前瞻产业研究院的报告，2012—2017年，凉茶市场规模增速分别为167%、159%、151%、15%、97%和91%，呈逐年下降趋势。另据凯度消费者指数，截至2019年6月，凉茶在家庭方面的渗透率已从超过50%下降到45%。

　飞速迭代的饮品市场中，0糖气泡水、NFC果汁以及各类即时茶饮都在冲击王老吉的销售基本盘。为迎合年轻人偏好，“百家姓罐”并非是王老吉第一次的努力。

　王老吉在罐身包装做文章的尝试可追溯至2015年，从联合喜剧IP“万万没想到”推出首个定制罐产品王老吉万万吉祥罐，到与游戏合作推出《和平精英》《梦幻西游》定制罐、“吉运罐”，花足了心思。

　王老吉在单品上的创新也未曾止步。2016年、2018年，王老吉分别敏锐捕捉到了“低糖无糖”“气泡型饮料”两大趋势，开始给凉茶“降糖减脂”、在凉茶里“打气”，远远领先于其他同行。

　但王老吉“拼了老命”的产品创新步调并未成功转化成爆款。这个曾在2006年一举超越饮料巨头可口可乐的194岁品牌，还在努力为年轻人寻找一个喝凉茶的理由。

　在春节这个中国最为重要的传统节日，王老吉再发力，你接招吗？

王老吉新推百家姓罐“山寨”自己2

　李老吉、张老吉、胡老吉……2022年的农历新年还没到，“山寨”王老吉突然火了。之所以加引号，是因为这些产品并不是冒牌货，而是由王老吉官方出品。

　（图源：王老吉天猫官方旗舰店）

　2022年1月初，王老吉天猫官方旗舰店突然上架了规格为310ml12罐的百家姓氏图腾版的凉茶植物饮料，售价为99元。作为对比，传统的310ml12罐王老吉凉茶植物饮料的售价（折后价）仅为659元，价格涨幅达到了5022%。目前，百家姓氏图腾罐王老吉已登顶天猫植物饮料热销榜榜首，月销10万+。

　争议开始出现。有消费者表示，自己原本就非常喜欢喝王老吉，现在王老吉推出姓氏罐，非常有纪念效果。“很棒的创意很棒的产品！送人很合适尤其过节！”但也有部分媒体、行业专家的评论认为，王老吉现在以及过往所做的许多营销努力，并没有找到合适的路子，甚至一些品牌多元化的动作，反而稀释、透支了王老吉的品牌价值。

　 王老吉“山寨”王老吉，百家姓氏图腾罐走红

　王老吉推出百家姓氏图腾罐产品时，整个凉茶市场已经今非昔比。

　（图源：前瞻产业研究院）

　前瞻产业研究院发布的数据显示，2011-2015年，中国凉茶行业市场规模增速一直在两位数以上，年均复合增速为1234%。但是2015年之后，凉茶行业开始由盛转衰，比如2018年凉茶行业市场规模仅为470亿元，同比下跌18%。

　时至今日，王老吉依然是中国凉茶界的领头羊，但是在行业下行的背景下，仍难免受到影响。财报显示，2018年，王老吉营收为 9464亿元，净利润为851亿元；2019年营收为10297亿元，净利润为1380亿元；2020年，营收为6862亿元，同比下跌3336%，净利润为1195亿元，同比下跌1341%。

　无独有偶，王老吉昔日的对手加多宝的日子也不好过。欧瑞发布的数据显示，2019年中国软饮行业中，王老吉以25%的份额排名第九，加多宝以23%的份额排名第十。

　中弘股份披露的加多宝财报显示，2015年至2017年，加多宝未经审计的主营业务营收分别为1004亿元、1063亿元和7002亿元，同期净利润分别为-189亿元、148亿元和-583亿元，同期负债分别为781亿元、876亿元和1317亿元。截至2017年末，加多宝已资不抵债，净资产亏损345亿元。

　（图源：爱企查）

　公开数据显示，自2021年2月开始，白云山就开始注册“老吉”百家姓氏系列商标，到2021年10月，大部分百家姓“老吉”系列商标均获得批准。结合百家姓氏图腾罐的王老吉“拜年送吉礼，团圆喝吉饮”的宣传语，姓氏罐的推出也被外界视作为2022年农历春节准备的一场营销。

　“定制罐实际上是我们一直都在做的事情，‘吉’文化是中国传统文化的典型代表，体现了人民群众对美好生活的向往，我们以用户为中心，将用户内心对中国传统文化的热爱与产品结合起来，通过定制罐实现“吉文化”的年轻化表达。“王老吉表示，王老吉姓氏罐，是其通过大数据挖掘用户需求，通过柔性定制所实现的产品创新。

　“我们想通过春节这个节点，通过个性化的创意包装，满足各个姓氏消费者的消费需求，通过专属的姓氏罐，助力消费者向家人朋友传达更有象征意义的吉祥祝福。”同时，王老吉也表示，姓氏罐应用场景不仅在春节，希望在生日宴、家族宴、婚宴、送礼等多种喜庆场景，都可以给消费者带来不一样的吉运加持。

　“王老吉的成功是几百年来历史的沉淀，所以王老吉成功并不能代表李老吉、张老吉、赵老吉的成功。这种姓氏罐，它的销售受众会很窄。”中国消费品营销专家肖竹青表示，因为饮料是讲究流行时尚，品牌力是流行时尚的一个符号，王老吉的成功是历史加流行时尚的成功。但是它延伸出来这种姓氏的'定制款饮料，受众面太小，很难再创王老吉的销售高峰。

　 王老吉的多元化、年轻化征程

　突然爆火的营销，并不能掩盖饮料市场风口已经转向的大趋势。第一财经商业数据中心（CBNData）发布的《2020 Z世代消费态度洞察报告》，中国Z世代总开支为4万亿元，约占家庭总开支的13%，消费增速远超其他年龄层，“为兴趣消费是Z世代的核心消费特征，独具个性的X面身份是Z世代的性格特点”。

　Z世代特立独行的消费方式，催生出了一批新锐网红品牌。比如，主打低度酒饮的贝瑞甜心、主打气泡水的元气森林、主打新品味汽水的汉口二厂等。

　以元气森林为例，其准确地切中了消费者对于无糖及气泡饮料的需求。信息咨询机构智研咨询发布的数据显示，过去六年，无糖及气泡饮料行业的复合增长率为40%，2020年的市场规模达到了120亿元，预计2027年，这一数字将达到270亿元。

　迎合了风口，成立仅四年时间的元气森林，于2021年末，凭借950亿元的估值进入胡润研究院发布的《2021全球独角兽榜》。随着以元气森林为代表的新锐品牌在市场上风生水起，自2017年开始，王老吉也开始多元化、年轻化布局。

　比如，2017年，王老吉就推出了以电竞风格为主题的黑凉茶。2018年，王老吉还推出了气泡凉茶植物饮料爆冰凉茶。对此，王老吉大健康副总经理叶继表示：“饮料的主力消费者是年轻人。对老字号来说，时尚就是年轻化，年轻化就是时尚……顺应年轻人消费理念，才能吸引新的消费者，品牌才能保持活力。”

　 王老吉甚至还将触手伸到了饮料以外的领域。

　2021年6月，广药集团与广州思埠集合作推出了联名款王老吉“哔嗨啤”啤酒品牌。10月，王老吉开始在餐饮领域开疆破土，推出“1828王老吉小吉锅派”火锅烧烤食材品牌。

　对于此次姓氏罐营销，王老吉则表示，自己“并不是计划打造新品牌”。“姓氏罐是我们在王老吉品牌的基础上为消费者提供的多样化产品服务之一，除了姓氏定制，我们还拥有吉运罐、其它文字个性化定制等柔性定制服务，它们都是我们在传播品牌吉文化的道路上一种新的表达方式。”王老吉表示，姓氏文化是中华民族传统文化的重要部分，百家姓罐、姓氏图腾罐的热销已经证明了消费者对于这份历史文化沉淀的认可，未来也会继续创新，探索更多传统文化与王老吉产品交融的可能。

　 品牌价值被透支了吗？

　品牌，是王老吉几百年历史积淀下来的重要资产。除了卖凉茶，王老吉还有另外一个生意经——品牌授权。

　（图源：王老吉天猫官方旗舰店）

　《北京商报》曾报道，自2011年开始，广药就开始对外授权王老吉品牌。一时间，市面上出现了大量王老吉品牌的枇杷糖、酸梅汤、龟苓膏等产品。

　这带来的一大好处，就是一方面广药可以借机拓宽王老吉的品牌影响力，另一方面也能坐收品牌授权费。据《北京商报》的记者调查，某家被授权的公司与广药签订的王老吉品牌授权期为2013-2028年，每年的授权费为500万元。

　但是品牌授权也给王老吉的品牌带来了不少负面影响。比如，2019年，贴着王老吉商标的吉悠产品被指疑似传销，一时间，王老吉成了众矢之的。随后，王老吉只得苍白的解释道：“吉悠产品与王老吉凉茶没有任何关系，虽然曾经授权他们使用过王老吉品牌，但已经到期。”

　对比一下可口可乐。可口可乐自1886年诞生后，就始终在饮料市场占据一席之地。信息咨询公司欧睿发布的数据显示，2020年，全球软饮料行业销量最高的品牌是可口可乐，占全球软饮料市场149%。

　可口可乐曾面临低糖趋势的困扰，从整体的战略来看，可口可乐坚定“可乐”的锚点，通过集团化战略的战略，实现自营业务的品类拓宽。信达证券发布的数据显示，2019年，可口可乐非酒精饮料的营收占比超95%。

　与此同时，可口可乐也通过研发或收购的方式迎合消费者的需求，不断推出新的产品。比如，2014年，可口可乐就收购运动饮料品牌BodyArmor。

　2021年Q3财报显示，可口可乐营收为10042亿美元（约64047亿元），同比增长16%，净利润为29亿美元（约18496亿元），同比增长11%。其中可口可乐苏打水、补水、运动等碳酸饮料的起泡软饮料部门销量增长了6%。对此，可口可乐公司总裁兼首席执行官詹鲲杰表示，“遵循“全品类饮料”战略，我们正持续投资消费者喜爱的品牌和产品，且已初见成效。”

　“王老吉最近几年搞品牌延伸过多过滥，现在有王老吉的啤酒，王老吉的润喉糖，王老吉的保健品，王老吉的葛根粉。这种疯狂的品牌授权，极大地稀释了王老吉的品牌含金量，特别是有些王老吉的贴牌商忽悠、不诚信经营，对王老吉的金字招牌造成巨大的伤害。”肖竹青表示，王老吉这个品牌缔造非常不容易，是时间的积淀的成果，但是毁掉这个品牌，是一种急功近利的管理层的造成的后果。品牌授权过多过滥，会对王老吉的未来发展造成巨大的隐患。

　你平时喝王老吉吗？有没有抢到姓氏罐？

王老吉新推百家姓罐“山寨”自己3

　1月4日，王老吉百家姓氏图腾罐系列饮品在网络走红。除原本的“王老吉”外，网友还可以选择其他姓氏的“老吉”罐子，包括“孟老吉”、“周老吉”、“欧阳老吉”、“诸葛老吉”等。据企查查显示，与王老吉相关联的广州白云山医药集团股份有限公司，于2021年2月申请注册了这一姓氏系列的商标信息，大部分商标已于去年10月完成注册。

　 王老吉“百家姓”版本凉茶热卖

　4日上午，“王老吉新出了百家姓版本”的话题登上微博热搜，阅览量高达2300万。定睛一看，凉茶罐如今可以选择其他姓氏，包括“孟老吉”、“周老吉”、“欧阳老吉”、“诸葛老吉”。这样的操作，被不少网友誉为是“产品运营鬼才”。也有网友调侃“这是要雨露均沾，不独宠老王一人吗？”

　新黄河记者在天猫王老吉官方旗舰店看到，售价99元12罐的王老吉百家姓氏图腾罐的确处于热销状态。该系列的饮品，还登上了天猫榜单植物饮料热销榜第一名。

　值得一提的是，该系列产品的确受市民欢迎。截至4日14点前，天猫平台王老吉旗舰店，百家姓氏图腾罐产品的月销量已达到了3万余件。

　 2021年2月申请注册“百家姓”系列商标

　据企查查显示，广州王老吉大健康产业有限公司成立于2012年，是广州白云山医药集团股份有限公司的全资子公司，主营红罐、红瓶王老吉凉茶以及王老吉无糖型、固体型、现调型凉茶等新形态凉茶产品。

　在企查查检索“广州白云山医药集团股份有限公司”发现，其商标信息多达2366个。其中，知识产权商标信息一栏显示，广州白云山医药集团于2021年2月3日对包括“彭老吉”、“杨老吉”、“姜老吉”在内的百余个姓氏商标申请注册，其国际分类为“32类啤酒饮料”。新黄河记者注意到，在2021年10月，进行申请的百余个姓氏大多完成了注册，仅有少数姓氏目前显示“注册申请中”。

　值得一提的是，该系列产品的确受市民欢迎。截至4日14点前，天猫平台王老吉旗舰店，百家姓氏图腾罐产品的月销量已达到了3万余件。

　4日14点前，天猫平台王老吉旗舰店，百家姓氏图腾罐产品的月销量已达到了3万余件。