普拉多和汉兰达的发动机是一样的吗

普拉多和汉兰达的发动机不一样，普拉多是7GR-FKS发动机，汉兰达是8AR-FTS，它们的区别为：发动机排量不同、最大扭矩不同、最大马力不同

一、发动机排量不同

1、普拉多：206kW(35L自然吸气)发动机。

2、汉兰达：162kW(20L涡轮增压)发动机。

二、最大扭矩不同

1、普拉多：最大扭矩(Nm/rpm)365/4500。

2、汉兰达：最大扭矩(Nm/rpm)350/1800-4000。

三、最大马力不同

1、普拉多：最大马力(Ps)280。

2、汉兰达：最大马力(Ps)220。

——普拉多

——汉兰达

1、背弓挎箭，蒙古族的婚俗之一，解放前蒙古人娶亲时，新郎要佩带弓箭，跨骏马启程。到女家后，摘下弓箭，放在蒙古包的西南方。次日走时再挎上。

2、刁帽子，也称抢帽子。通常是送亲者想方设法把娶亲者的帽子抢过来，挑在马鞭上，或者扔到地上，迫使新郎下马去拣，以影响其行速。娶亲者彼此掩护，而不让送亲者抢去帽子。一路上，你追我赶，互相嬉戏。

3、献哈达，常在迎送、馈赠、敬神、拜年以及喜庆时使用，以表示敬意祝贺。这种礼节由来已久。据《马柯·波罗游记》中所写，蒙古族“过年过节时都互相用金银玉石做的礼品同白色绸布一起捧献”。

4、递鼻烟壶，递鼻烟壶是蒙古民族古老的习俗，在蒙古包里作客，殷勤好客的主人，常常要拿出一个精致象个瓷瓶样的小壶，敬给客人嗅。

5、血祭，就是把自己喂养的牛、马、羊宰杀了，供奉在敖包之前。这种祭法由来已久，现在各另地方还有。

编者按：在有问必答中，有车友询问“本人喜欢suv，想买一部40w价位的suv，上班代步偶尔商用。喜欢普拉多2700的超稳定结构，但对其动力不足感到有些遗憾。对汉兰达的发动机和操控很满意，但其在40w的价位上还选用麦佛逊前悬架，侧倾和横向跳动明显很令人堵心，该选谁？”让我们来分析一下。

普拉多2700和汉兰达是两种完全不同类型，不同用途的车。普拉多是适合长途旅行的城市SUV，而汉兰达是城市休闲类SUV，更准确地应该称为CUV。

普拉多2700（左）和2008款汉兰达（右），选谁，让我们来看看。

下面我们先简单介绍一下这两辆车，让消费者先对这两辆车有个基本认识，然后再就如何选择这两辆车谈谈自己个人的一些看法。

一、普拉多2700

普拉多，也称霸道，是丰田陆地巡洋舰的一个派生系列，从LC70衍变而来。历经LC70、LC90、LC120三代。其第一代于1984年推出，即LC70，第二代于1996推出，即LC90并改称prado（普拉多），2002年，第三代普拉多推出，也就是LC120。目前，普拉多是国内该级别SUV车中的主流车型，占有相当高的保有量。

普拉多拥有比汉兰达强的越野能力，适合长途旅行或户外活动。

普拉多的定位是城市SUV，偏重于公路性能和舒适性，比较适合长途旅行，也可称为旅游型SUV。其采用非承载式车厢，双叉臂前悬架和四连杆独立式后悬挂，悬架调校得比较适合公路行驶，越野时显得偏软，对通过性有一定影响，尽管如此，仍比汉兰达的悬挂系统更适合越野。普拉多不是纯种越野车，但也具备较强的越野能力，四驱系统也比较偏重越野性能。总体来说，跑高速才是普拉多的强项，其追求的是铺装路面的行驶性能，舒适性及长途行驶的可靠性。

与2008款汉兰达比，普拉多2700的配置可谓简陋，图中这辆是经销商刚提的车，没真皮座椅没行李架，为了美观，经销商会自行加装真皮座椅和行李架，价值9000多，有的还加上中国版DVD导航系统。

进口普拉多2700搭载了27升直列四缸VVT-I发动机，最大输出功率为120千瓦，最大输出扭矩为246牛米，配置五速手动或者四速自动变速器。普拉多2700的内饰相比于普拉多4000简朴了不少，配置为手动丝绒座椅，8座，单碟CD，天窗，更关键的是没有VSC（汽车稳定控制装置），A-TRC（牵引力控制装置），上下坡补助控制装置和TEMS电子控制悬架装置，这使其的越野性能比普拉多4000差。其动力不是很强劲，公路上跑得不狠时还不觉得，一旦超过140公里或到了野外就显出发动机底气不足了。另外，普拉多2700的功能偏少，售价为40万左右，整车性价比不高。

二、汉兰达（Highlander）

丰田Highlander是丰田汽车2001年推出的一款五门五座多功能运动休闲车，市场定位介于丰田RAV4和普拉多之间，是丰田汽车专门为美国市场开发的中高档家用SUV，主要设计思想以乘坐舒适性和空间实用性为主。其从凯美瑞（轿车）平台发展而来，可以看成是凯美瑞的Crossover，与从越野车平台发展而来的普拉多是完全不同的车。

2008款汉兰达于7月份在中国和美国同步上市。

虽然也具有一定的越野能力，但在铺装路面上行驶才是2008款汉兰达的强项，强烈侵略性的外表并不能掩盖其源自轿车底盘平台的事实。

目前，该车进入国内的是2008款，刚刚在7月与美国同步上市，采用原装进口方式，将来在广汽丰田与凯美瑞共线生产。

汉兰达以家庭使用为主。2008款汉兰达在外型、内饰、动力等与2007款有显著区别。其使用了丰田新的标准化脸谱，外形上有点像放大了的新RAV4。长、宽、高分别为479米、191米、176米；轴距279米，离地间隙206毫米。

2008款汉兰达与上一代汉兰达（2007款）的外型已经完全不同。

2008款汉兰达搭载新一代的35升V6发动机，型号为2GR-FE，与lexus es350所用发动机相同，最大输出功率达270匹马力，最大输出扭矩达344牛米，与旧款所配备的33升V6发动机比，最大输出功率增加了55匹马力。采用五前速自动变速器。前后悬架分别为麦弗逊和连杆支柱独立悬架，整个车系有前置四驱和前置两驱两种传动方式四种车型可供选择。

新的35升V6发动机，比上一代功率和扭矩均有大幅提高。

2008款汉兰达的被动安全配置方面包括双前座气囊、驾驶座膝部气囊、前座车侧气囊与车侧气帘等共7组安全气囊。主动安全配置方面包括防抱死制动系统、牵引力控制系统、制动力辅助、制动力分配以及车身稳定控制系统等。另外，2008款汉兰达还装备了主动安全头枕和行人保护系统，全新设计的引擎盖与前保杆，可降低行人遭受撞击时受到的伤害。

2008款汉兰达7组安全气囊比普拉多2700的2组安全气囊防护更加全面。

与上一代比，2008款汉兰达拥有更舒适的驾乘空间，空间可容纳双排五人座或三排七人座。

引进后在国内的售价为3798万——4698万元，这价格不算厚道，因为Highlander在美国平均售价为248万美元，仅比RAV4的平均售价204万美元高4000美元左右。

普拉多2700与2008款汉兰达的基本参数

三、购买分析

通过上面的介绍，我们对普拉多2700和2008款汉兰达有了基本认识，大致知道这两款车的性能和用途，而这两款车目前的国内售价也比较接近，都是40万级别的，普拉多2700还稍微便宜点，下面我们分析一下，“上班代步偶尔商用”选谁好。

全时四驱2008款汉兰达也具有一定的越野能力。

笔者的建议是，东部地区及不需要经常“伪越野”的消费者购买2008款汉兰达好点，因为其内部空间、乘坐舒适性、发动机和操控性能等都比普拉多2700强，偶尔需要“伪越野”地区的消费者购买普拉多2700好点，并不是因为它的越野能力强，而是其非承载式车厢更“皮实”点，及其在国内的普及率更高点,维修保养更方便。

不用天天越野，“上班代步偶尔商用”， 2008款汉兰达足以胜任。

既然是“上班代步偶尔商用”，说明这位消费者用车还是以城市为主，选择40万元级别的车除了说明其经济实力较强以外，估计也身处经济较发达地区，道路建设比较好。除非是山区或矿区，需要“天天”越野或经常走非铺装路面，否则汉兰达比普拉多2700更能“全方位”满足消费者“上班代步偶尔商用”的需求。忘记普拉多2700吧，否则你会抱怨它配置不够好，动力不够强，当然这是与2008款汉兰达比较，如果是普拉多4000与2008款汉兰达对比，笔者就建议选择普拉多4000。

为何说“上班代步偶尔商用”选择2008款汉兰达好？

首先看车厢结构，普拉多2700采用非承载式车厢，汉兰达采用承载式车厢，因此普拉多的重心高，在公路上高速转弯的侧倾幅度比汉兰达大，操控性能比汉兰达差。普拉多2700有梯形大梁，车厢结构肯定比汉兰达结实，更适合在非铺装路面行驶，更适合越野，但运用在“上班代步偶尔商用”用途上，其就不如汉兰达的承载式车厢了。

普拉多2700高速转弯时侧倾明显，这是其非承载式车厢结构重心较高决定的。

除了重心高外，非承载式车厢使普拉多2700的乘坐舒适性及空间运用不如汉兰达，只要坐入普拉多2700的车箱内，你就可以对比出普拉多2700的乘坐舒适性与汉兰达的差距了。普拉多2700采用丰田越野SUV标准的5+2座椅布局，即前2、中3加后侧挂式向前张开的2座座椅。由于梯形大梁占用了一定的车厢高度，使整个车厢底部显阶梯式布局，特别是后行李舱的仅高度较低，第一排、第二排的头部空间、腿部空间还可以，第三排就较差了，头部和腿部空间都非常窄，只能乘坐小孩或身材较矮小的人。不仅如此，由于车厢离地间隙较高，乘员上下车也比较麻烦，需要借助迎宾踏板，而进出第三排座椅就更麻烦了。

普拉多2700的前排驾乘空间（左）还算可以，但与汉兰达（右）的前排空间比就显得窄了。

这些麻烦在汉兰达身上得到了很好解决。承载式车厢省略了大梁占用的厚度，使汉兰达的整车高度比普拉多2700低，而车厢内部的净高度却比普拉多2700高，承载式车厢使汉兰达的车厢底部如MPV一样平整，带来的好处就是出色的乘坐舒适性和座椅空间运用组合。汉兰达的定位是家庭用车，2008款汉兰达的车体比上一代更大，其乘坐舒适性和座椅空间运用组合比上一代更加出色。

2008款汉兰达的座椅包容性，头部及腿部空间均比普拉多2700强。

2008款汉兰达7个座位都有出色的腿部和头部空间，第二排座椅采用4：2：4分布，中间的座椅可以作为两侧座椅的中央扶手、也可整个卸下来放置到前排中央扶手箱下面，使第二排座椅中央空出一条走廊，方便第三排乘客进出。第二排座椅还可以向前或者向后滑动来增加第二排乘客或者第三排乘客的腿部空间。当人们要进入第三排座椅的时候，第二排座椅可以整体向前滑动来腾出足够人们进入的空间，另外，第二排座椅靠近车门的两个座椅都可以折叠放倒来增大储物空间。这也是普拉多2700不具备的功能。

普拉多2700的第二排座椅组合功能简单,第三排乘客进入时,需掀起第二排,用近似于"爬"进出的姿势进入,可以想象,用于商务用途似乎有伤大雅。

汉兰达的第二排座椅可以前后滑动，方便快捷，更适合家庭和公司用户使用。第二排座椅向前滑动并折叠，方便乘客进入第三排。

第二排中间座椅可以整个卸下来放置到前排中央扶手箱下面。

而第三排座椅的空间与普拉多2700的对比，更可以用“奢侈”形容。汉兰达的第三排座椅不用时可以隐藏收在地板下，而不像普拉多2700那样采用侧挂的方式，占用了行李舱空间。

汉兰达的第三排座椅不用时的收藏方式（左）比普拉多2700（右）更节省地方。

普拉多2700与2008款汉兰达的驾乘空间参数对比

以上仅仅从车厢结构和乘坐空间及舒适性来对比普拉多2700与汉兰达，下面我们来看看它们的动力系统、驱动系统和悬挂系统。

动力系统，让普拉多2700排量为27升发动机与汉兰达的35升发动机对比是不公平，这也是普拉多2700让消费者最不满意的地方，车是好车，就是动力不足。而变速器方面，也是汉兰达占优，普拉多2700有5速手动变速器，但自动变速器方面，汉兰达的五速手自一体变速器比普拉多2700的四速变速器先进。

普拉多2700与汉兰达都采用全时四驱驱动系统，普拉多2700更适合越野驱动系统，普拉多2700与汉兰达都采用全时四驱驱动系统，但普拉多2700多了中央差速器锁和后桥差速器锁，比汉兰达更适合越野。

普拉多2700与2008款汉兰达的动力系统、驱动系统参数对比

汉兰达的前悬挂（左）与普拉多2700的前悬挂（右）对比。

汉兰达的后悬挂（左）与普拉多2700的后悬挂（右）对比。两者悬挂系统谁强谁弱，由此可见。

悬挂系统方面，由于没有试驾过汉兰达，很难进行对比，估计从佳美底盘发展而来的汉兰达悬挂系统比普拉多2700的更适合跑公路吧，也更符合“上班代步偶尔商用”这个需求，当然，结实耐用还是普拉多2700的。

普拉多2700与2008款汉兰达的悬挂系统参数对比

配置方面，2008款汉兰达全面优于普拉多2700。

舒适性装置及安全性装置方面，就更是不是普拉多2700可比的了，汉兰达全面领先于普拉多2700，普拉多2700简陋到连真皮座椅、DVD导航都没有，更别提DHC等新潮的配置了。

普拉多2700与2008款汉兰达的安全配置、舒适性参数对比

相对于汉兰达，普拉多2700已经是一辆相对过时的车了，其配置较低，动力较弱，而汉兰达基本上是该有的都有了，就“上班代步偶尔商用”，汉兰达比普拉多2700更合适。

汉兰达有比普拉多更多的实用性配置，如可视倒车，DHC系统等，但越先进，越复杂的系统带来的就是可靠性下降与维护成本的上升，估计汉兰达的可靠性不如普拉多而维护成本将高于普拉多，这就是我们在享受高科技产品时付出的代价。

但选购汉兰达不是没有顾虑的。第一，汉兰达刚进入中国，其适用性和可靠性如何，有待市场考验，而普拉多2700在国内已经是一辆久经市场考验的车了；其次，维修保养是个问题，虽然不必怀疑丰田4S店的能力，但保有量少将使汉兰达在未来相当长的一段时期内使用保养方面面对较大的压力；还有，可靠性也是个问题，汉兰达上面的电子设备太多了，这不得不让笔者认为其可靠性与普拉多2700比有一定差距，普拉多2700的简陋，带来的是比汉兰达更高的可靠性。这也是笔者为何建议偶尔需要“伪越野”的消费者还是要考虑一下普拉多2700，虽然其操控感、舒适性、甚至配置都强于普拉多2700，但普及率高，可靠性较高，便于维修保养的天平仍偏向普拉多2700。

目前，普拉多2700的售价在39-40万元之间，而刚与美国同步上市的汉兰达从低到高共有：精英版、运动版、运动豪华版和至尊版四款，售价从3798万到4698万，而目前汉兰达正在各地经销，经销商加价10000元都有人购车（还得排队，无现车），看来，对消费者而言，价格并非第一，满足要求更重要。

我也不太知道，就给你找了个例子照葫芦画瓢呗，

郑州大曲上市白酒营销策划书

郑州大曲系河南一家本土企业06年曾经推出的一款中低端白酒品牌。此前笔者曾有幸参与前期策划组织并目睹了郑州大曲上市推广前后的过程，在此结合之前针对郑州大曲所做的一些策略观点，向各位读者朋友分享如下：

　　一、背景：

　　06年年初，DHC公司的主要产品还是以运做双连壶中高端白酒为主，产品结构相对单一。加之郑州市场中高端白酒品牌云集，中高端白酒的竞争异常惨烈，使得该公司的产品销量一直难以突破量的瓶颈。为此，公司提出开发一款中低档白酒的思路，意欲拉大销量。

　　基于拟将开发的白酒市场定位，笔者认为适宜开发一个全新的子品牌，主要定位于中低端市场，拓宽公司利润的增长点。

　　通过自身现状和行业竞争的综合分析，将新开发的中档产品命名为“郑州头曲”，低档产品命名为“郑州大曲”（以下行文皆用后者），从品牌传播到终端一系列的推广都完全脱离出原有的DHC品牌 。这是因为：

　　其一、DHC品牌虽然经过前期的宣传和推广，具有了一定的品牌认知度，但DHC白酒品牌文化深厚，适宜走中、高档产品的路线，而且在具体的市场推广中也一直主要在做中高端市场，无形中消费者已将DHC酒定位为中高档酒。如果公司再推出一款低档酒，短期内虽然能借助DHC现有的品牌优势提高新产品的销量，但长期来看，与DHC品牌形象背道而驰，不利于DHC品牌的成长和培育。

　　其二、将拟开发的低档白酒命名为“郑州大曲”有一定的市场基础：80年代时期，郑州市场曾出现并热销过很长一段时间的“郑州大曲”，但缘于种种原因未能发展到今天，而今利用郑州市广大消费者重感情和怀旧心理再次强势推出“郑州大曲”，专供郑州市场，走情感路线，较易引起消费者的购买欲望和好感。

　　其三、郑州作为一座古老的城市，历史悠久，被誉为中国历史文化名城，品牌文化的可塑性很强，卖点也很多，也有利于产品后期的推广和销售。在具体的推广当中，根据市场推广的需要，可以不断挖掘“郑州大曲”的文化底蕴和卖点，有利于发挥本土市场的资源优势、地理优势，巧妙打出本土化情感营销牌。

　　二、市场分析

　　1、市场概述　

　　郑州市地处中国最重要的交通枢纽之一，辖6区5市1县：金水区、二七区、中原区、管城区、惠济区、上街区、巩义市、荥阳市、新密市、新郑市、中牟县。 人口约708万人。

　　郑州地处中原地区核心地带，是白酒消费大市，而郑州人喝酒厉害更是远近闻名，一年喝倒一个白酒牌子似乎不在话下。每年都有新的白酒闪亮登场，每年也都有一些面孔的黯然退出。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商逐鹿中原。

　　2、行业现状和发展趋势

　　（1）品牌化经营趋势明显　

　　不仅是大企业，愈来愈多的中小或地方企业也清醒认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。

　　（2）地域中低档白酒势力起色　

　　由于渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为白酒消费的主体。特别是由于地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费上所占据的优势。　

　　（3）白酒品种的需求更趋理性　

　　随着健康消费意识的形成和消费水平的提升，以及食品、医疗卫生、新闻界等权威人士的舆论引导，白酒消费也逐渐理性回归，白酒需求转变为讲究健康、品质和品位，具知名度、美誉度和品质度的名优酒，成为消费者的首选。　

　　（4）终端、渠道竞争日益激烈　

　　激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使“毛细化渠道”成为白酒市场营销的主要趋势，营销重心势必下沉，打区域市场，拼终端促销。企业需要不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取对路的营销策略和手段，满足目标消费者的情感需求。

　　3、 行业所处的阶段和位置分析：

　　郑州市场白酒品牌众多，竞争异常激烈，市场正处于价值流出阶段：即由于竞争激烈，迫使产品成本不断下降，销量受宣传、促销、价格战的影响逐渐下滑，利润点不断降低。

　　4、行业的营销特征分析：

　　☆区域品牌不断涌现，品牌密集度日趋严重，导致竞争开始向终端转移，代理商与终端开始成为大家必争之地；

　　☆更多的白酒品牌开始注重长期的经营行为，文化营销、品牌营销逐渐成为白酒整合营销的核心；

　　☆白酒企业的经营策略已出现围绕品牌建立、维护、宣传、推广展开的趋势。

　　　5、郑州大曲的消费特性分析

　　由于年龄和时代限制的原因，该部分消费群体学历普遍不是很高，多是初中、高中至大专学历。年龄以中青年的男性为主；多为有一定的朴实厚重，重情义、讲感情的大众阶层，追求和谐、平静的生活。该部分消费者的“怀旧和回味过去的心理”无疑成为吸引其消费“郑州大曲”的一个情感结合点。

　　三、自身分析：

　　1、强势

　　☆产品以文化古都命名，文化底蕴深厚；

　　☆与郑州五大城市名片结合能达致“高品位传播、大众消费”效果；

　　☆公司目标市场集中稳定，利用地理条件打情感营销牌；

　　☆包装、品质上乘，价位适中，差异化策略明确；

　　☆“郑州大曲”的产品概念曾在老郑州人心目中留下深刻印象，具有一定的忠诚度。

　　2、弱势

　　☆营销网络薄弱；

　　☆营销队伍的能力还有待提高；

　　☆品牌影响力有限。

　　3、机会

　　☆消费者消费白酒，已不太取决于产品本身，而取决于从品牌感知的价值；　

　　 ☆多数竞品的诉求点不够鲜明。

　　4、威胁

　　☆竞品的宣传力度大；

　　☆宋河、张弓、宝丰等本地品牌及外来品牌等拥有雄厚的实力已占了较大的市场份额；

　　☆ 消费者面临的选择越来越多，对品牌的忠诚度较低；

　　因此，影响郑州大曲推广成败的关键因素是：外部的机会能否把握，取决于公司的强势；外部的威胁能否规避，取决于公司如何调整弱势。问题的关键点表现在如下方面：

　　☆品牌声誉/形象；

　　☆质量与相对成本地位；

　　☆推广产品/技术革新能力；

　　☆本土情感诉求的宣传；

　　☆渠道整合和服务能力；

　　☆分销能力/销售网络；

　　☆营销队伍的营销技巧。

　　笔者认为，在解决上述问题的前提下，把握郑州市场目标市场消费特点的同时，依靠现代营销观念，选择合理的销售通路，找准自身的市场空间，加强产品自身优势的宣传，扩大“郑州大曲”的知名度、美誉度，有条件将其打造成为郑州市继郑州市市花月季、郑州的称号绿城、郑州的黄河风情、郑州3600年的商都文化底蕴、二七塔的革命精神”的第六张“城市名片”。

　　四、推广策略分析：

　　整体策略描述：

　　作为新品，在推广中，行销策略资源调整的方向着重于资源弱势方面：

　　品牌形象，形成差异：优化现有品牌资源，定位出一个具有显著差异性的市场区间，挖掘能打动消费者的的品牌核心价值——感情。

　　广告与促销能力，传播差异： 结合建设郑州、宣传郑州等政府提出的方针，开展系列广告宣传活动和促销活动，表在响应政府号召、宣传文化郑州，其真正的意图在于增进公众对郑州的大曲的认同感。

　　塑造品牌：利用地理优势，响应宣传郑州、建设郑州的政府口号，开展情感性的公关活动，短时间内提升“郑州大曲”的品牌影响力。

　　渠道优化，积聚内功：整合渠道的宽度、深度，创新优化渠道，是“郑州大曲”逐步渗透郑州市场的重要手段。

　　策略分述：

　　1、　产品/价格：

　　1）、产品名称：“郑州大曲”（浓香型低档白酒），“郑州头曲”（浓香型中档白酒）　

　　2）、产品定位：大众消费

　　3）、产品理念：打造郑州本土化白酒第一品牌（打造郑州第六张特色名片）

　　4）、产品广告语：老感情，我们的郑州大曲

　　5）、产品线延伸：“郑州大曲”主打中低端市场，普及郑州市场，大众化消费，待市场进入成熟期时适时推出系列不同度数和规格的中档产品——“郑州头曲”。

　　6）、价格定位原则： 紧跟外来和豫酒强势品牌，略高于豫酒二线品牌。

　　2、市场规划：

　　一类市场：二、三批市场。重点策略：细化通路管理，强化分销能力，产品上市初期，通过高回报的年度返点政策和强势的促销、广告、公关的配合，刺激分销商的进货量；

　　二类市场：中小型餐饮店、大排挡。重点策略：维持品牌形象，夺取餐饮店的制高点，进行大面积的铺货，引导2006大众消费热潮；加强与消费者的沟通，强化品牌忠诚度和公众形象；提升产品占有率、渗透率；通过促销活动、广告宣传刺激消费者重复消费“郑州大曲”。

　　三类市场： 中小型商超、便民店。重点策略：保持终端陈列生动化，尤其是中秋、国庆节期间保持陈列的一致性，提升品牌形象；加强与消费者的沟通，引导消费者习惯购买；按几个区划分的地域逐步市中心外围的市场渗透，步步为营，提高铺货率，提高产品分销、覆盖面。

　　3、品牌目标：

　　响应热爱郑州、建设郑州、宣传郑州、美化郑州的政府号召，全力打造体现河南文化、代表河南形象的继郑州市市花月季、郑州的称号绿城、郑州的黄河风情、郑州3600年的商都文化底蕴、二七塔的革命精神”的第六张“郑州大曲”，在郑州乃至河南建立和巩固“郑州大曲”的郑州首支本土白酒产品的品牌形象。

　　4、运做模式：

　　采用直销和代理相结合的策略，分别以郑州市5区为一个战略单位，以周边5市1县为各小区域市场的中心，网络要达到镇级单位的市场，以终端销售为重点，区域代理、分销和团购直销三条渠道相互促进，公司派设人员负责协助代理商区域市场的铺货、促销，共同发展营销网络。

　　﹡终端以中小型商超、便民店、中档以下酒店及二级批发为主要渠道。

　　﹡中秋节、春节期间加强政府、企事业单位团购这条通路的建设。　

　　五、推广战术：

　　1）、强化“郑州大曲”品牌的忠诚度。在品牌的三度（知名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而知名度和美誉度是忠诚度的前提和基础。一个品牌虽然有较高的知名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲合力和感染力，让消费者对其产生了距离感。为此我们要在市场推广工作中导入文化营销、情感营销为主要内容的品牌营销战略。

　　2）、建立高效的网络体系。现代白酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，必须借助依托区域代理商和分销商资源，加强终端市场开发力度，提高对市场的控制力。

　　3）、实施产品差异化营销。利用“郑州大曲”专供郑州本土区域市场的特点和地理优势，开展差异化营销，扩大“郑州大曲”的市场份额。

　　4）、加强市场管理，市场竞争力一方面来源于企业的营销策略的创新力，一方面来自于市场的管理力，政策的执行力。而且后者更为重要，没有一个高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的执行，市场竞争力也就体现不出来。

　　5）、加大终端的买赠、特价活动，严格执行生动化陈列（视郑州市各片区市场的情况确定数量）；

　　6）、联合开展郑州大曲进社区活动，谋求渠道创新：郑州市场，产品类品牌众多，一些本地品牌及外来品牌，为提升市场占有率和知名购买率，互相拚杀，在强势推广和高额对兑付力度的影响下，使得郑州显得异常激烈。在这种形势下，我们不宜全方位采取正面竞争的策略运作郑州大曲，在目前确保郑州大曲正常渠道运作的同时，在渠道上进行创新，扬长避短，避实就虚，重点突破，与郑州市各区代理商、分销商联合起来，共同开发社区市场，形成以点带面的市场成效。

　　六、推广活动计划：

　　1、促销活动　

　　1）、目的：扩大市场占有率，提高铺货量，与消费者加强沟通和联系

　　2）、创意原则：创新，双向沟通，以品味高品质、享受低价位的大众消费需求点、追忆往昔、回味过去成败得失等为感性诉求点（设计系列平面广告和软文），制造或引导社会热点，引导消费潮流。

　　3）、基本策略：超值加量，折价优惠，加大买赠力度。

　　4）、促销时期：第一阶段：(2006年5月)：重点是宣传“郑州大曲”的品牌，并辅以促销推广活动，使“郑州大曲”品牌深入到消费者心目中。　

　　91）、在“郑州大曲”正式投放市场前，将报纸、电视、候车亭等提前联系好，集中在上市后的一周内全方位的立体式的强势传播，高调上市，刺激郑州市大众消费者的眼球，强化品牌记忆效果，同时根据广告宣传的诉求点，以二七纪念塔景点所在的二、七区、商鼎所在景点的管城区、黄河风情所在景点的氓山区等为重要传播渠道（露天卖场）选定时机，配合产品铺市，进行巡回展示和路演，提高“郑州大曲”的知名度，形成点对面的传播效果。

　　（2）、选派业务人员到郑州市管辖的5市1县寻找代理商、分销商和大范围大面积的铺货，为6月份促销活动和中秋节旺季消费促销的开展奠定基础。　

　　第二阶段：(6—7月)：这期间重点是配合市场铺货情况，开展强大广告宣传攻势。　

　　1）、这一阶段的促销活动，依铺货的实际情况，在报纸、电视、户外等众多媒体进行大规主题性、系统性广告轰炸，强化“郑州大曲”在消费者心目中的形象，促进购买。

　　2）、为了吸引代理商、分销商、零售商对“郑州大曲”的进货量，提高产品的铺货率，针对其开展让利促销活动，具体做法：根据进货量的金额制订不同的激励措施（略）。　

　　3）、联合郑州市百家中小型经营状况良好餐饮酒店或排挡，开展以“喝郑州大曲，赠（特色小菜）”为主题的联合式促销活动，即凡在参与活动的餐饮店就餐消费郑州大曲金额满　 元者，由公司免费赠送该店特色的（小菜）（或统一采购一种夏季实用礼品）。

　　第三阶段：（8—10月)：强化品牌忠诚度意识，鼓励消费者接认可“郑州大曲”，建立起品牌忠诚意识。　

　　2、公关及形象活动　

　　（1）目的：塑造品牌形象，提升知名度，建立牢固的品牌忠诚度和企业美誉度，培养消费者品牌偏好。

　　（2）原则：疏通关系，联络感情，直接或间接地为产品拓展市场服务。　

　　（3）活动内容：在郑州市五个景点所处的五个区针对为建设郑州、宣传郑州、美化郑州做出贡献的先进单位或个人开展以“郑州大曲万瓶赠酒香溢绿城”为主题的赠酒活动，时间选在五一、端午及双节期间。

　　活动主题一：郑州大曲万瓶赠酒香溢绿城（针对城市建筑工地的农民工、铁路工人老大哥们、环卫工人等普通大众的典型阶层，分群体的进行赠酒）。

　　活动主题二：联合郑州市中老年合唱团进老年公寓等普通阶层居住的社区开展巡回式的慰问演出，以表达对老一代郑州人为建设郑州作出贡献的敬意；

　　活动主题三：“美化郑州，净化郑州，做郑州文明人”。刊登健康饮酒的系列软文，以引起消费者的关注与好感。　

　　 活动主题四：喝文明酒，做文明人——郑州大曲提醒您！针对郑州市数千家酒店、餐馆、酒吧等地方悬挂横幅，联合开展促销活动。

　　活动主题五：“郑州大曲”携手郑州市五区开展万瓶义卖关爱弱势群体”的活动，即在五个区的景点处开展万瓶郑州大曲义卖赠希望工程或困难农民工等弱势群体等，致力于打造郑州的另一张名片，提倡喝郑州人自己的酒。

　　活动主题六：组织公司人员或志愿者到五个景点附近义务开展以“我献绵薄之力美化郑州” 为主题的卫生打扫或清洗公共设施的活动。

　　3、广告策略：

　　原则：以感性诉求为主，以理性诉求为辅。　

　　诉求目标：30-60岁之间的中青年的大众化普通消费者。　

　　1）、广告目标

　　通过系列的广告运动，让“郑州大曲”品牌在目标区域市场内建立良好美誉度，加强消费者对“郑州大曲”品牌的忠诚度。从而使该市场的市场份额得到提高。　

　　2）、广告媒介策略

　　◆一改以往厂家动辄以数十万元费用为奖金征集广告语的套路，率先选择大河报刊登一期以“一万元征集郑州大曲广告语”为主题的告知性广告。以较低的费用，增加活动的可信性吸引郑州市民踊跃参与。

　　◆选择郑州市区线路长，交叉行驶的公交车、出租车做全年度的户外流动广告。

　　◆在“郑州大曲”上市之初和执行促销活动的前期选择大河报、东方今报做活动告知广告、系列产品形象广告（ 报纸广告等略）。

　　◆统一终端的促销宣传用品，充分利用它在各渠道做好地面的宣传。

　　3）、媒体选择： 《大河报》、《东方今报》、车体广告、灯笼。

　　4）、广告主题：1）、产品形象广告：郑州大曲”“为城市干杯！”系列之商都篇、绿城篇、黄河风情篇、二七精神篇、月季花篇。2）、系列软文广告：《郑州大曲为100名下岗女工提供工作岗位》、《老感情，我们的郑州大曲》、《郑州大曲一万元征集广告语应征如云》、《郑州大曲，欲做郑州本土特色名片》、《郑州大曲，咱郑州人自己的酒》、《郑州大曲，为绿城建设者干杯！》、《郑州大曲走进社区送温暖》等。

我的小伙伴

在我小时候，认识许许多多的人，但我现在印象最深的还是我那位要好的小伙，而且我和他还是同学。 他长得很可爱：乌黑的头发，大大的耳朵，细细的眉毛，水汪汪的眼睛，小小的嘴巴。

我和他很要好，不只是因为他长得可爱，更重要的是他那种互相帮助的精神深深地打动了我。

有一次，放学后，我和他手拉手回家。路上，我看中了一个小摊上的一袋零食，很想买，可是又没有钱，我问：“李俊宏，你今天有钱吗？”他回答道：“有啊，干什么？”“借我5角钱吧，你看，那小摊上的‘北京烤鸭’多好吃啊！”我指给他看。“不行，要节约一点，再加上那些零食吃多了又对身体不好，回家多吃点饭菜才能长得高。”我心里想：李俊宏真不够朋友，这么小气，我放开手，气冲冲地走了。李俊宏不由得叹了一口气。

正当我准备和他断绝来往时，一件事改变了我对他的看法。一次下课时，老师说第二节课要考试。于是，我把东西准备好，这时我突然想起昨天晚上钢笔没有加墨水，我就去借墨水，可没有借着。正当我急得团团转时，李俊宏问我：“怎么了？”“我钢笔没墨水了，也没有借着。”他马上掏出一块钱，让我去买墨水，我拿过钱马上跑去买，心里想，怎么上次我借5角钱他都不借，而这次他却还没等我说借就给了我1元钱？回到座位上，我问他这是为什么，他说：“上次是买零食，吃了对身体不好，而这次是买学习用品，当然可以了！”听了他的话，我恍然大悟，并向他道歉：“对不起，上次是我错怪你了！”他说：“没关系的，我们都是好朋友嘛！”我和他都笑了。

李俊宏就是这样一个团结互助的好同学，我一直忘不了他。